Telefonmarketing

Vorteile der Telefonakquise: Marketing für Profis

Vorteile der Telefonakquise: Marketing für Profis
geschrieben von Burkhard Strack

Die Telefonakquise ist ein fester Bestandteil des Dialogmarketings. Auch mittelständische Unternehmen sollten auf diese effektive Marketingmethode nicht verzichten.

Fast jedes zweite Unternehmen in Deutschland nutzt Telefonmarketing, aber nur für jedes zehnte ist diese Methode auch die erfolgreichste. Dies hängt sicherlich auch damit zusammen, dass die Telefonakquise oftmals mehr nach Gefühl und weniger nach den Grundsätzen der Verkaufspsychologie durchgeführt wird. Die Folge: Die Erfolgsquoten lassen zu wünschen übrig und die Telefonverkäufer hinterlassen „verbrannte Erde“. Trotzdem: Wer Telefonakquise kann – und sie lässt sich durchaus erlernen – kann damit Erfolgsquoten von bis zu 50 Prozent erreichen. Kaum eine andere Marketingmethode bietet ein so großes Potenzial.

Vorteile der Telefonakquise

Dass die Telefonakquise trotz der veränderten rechtlichen Rahmenbedingungen im Dialogmarketing noch immer eine so große Rolle spielt, hängt mit den vielfältigen Vorteilen der Marketingmethode zusammen:

  • schneller Aufbau eines Kundenkontakts möglich
  • schnelle Erfolge möglich
  • leicht erlernbare Techniken
  • preisgünstigste Akquisemethode
  • direkte Einwirkung auf die Reaktion des Gesprächspartners möglich
  • hohe Erfolgsquote bei guten Kenntnissen
  • geringerer Aufwand verglichen mit Akquisebesuchen
  • höhere Aufmerksamkeit verglichen mit schriftlicher Werbung
  • ideal geeignet für erklärungsbedürftige Produkte

Warum Telefonakquise als so schwierig empfunden wird

Telefonakquise ist zwar ungeheuer effektiv – aber nur, wenn Sie sie richtig angehen. Viele Unternehmer fürchten diese Herausforderung oder haben gar Angst davor, fremde Menschen anzurufen und vermeintlich zu „belästigen“. Tatsächlich ist Telefonakquise schwierig, wenn man sie nicht strategisch angeht, sondern mehr aus dem Bauch heraus handelt. Wussten Sie, dass schon die ersten Sekunden Ihres Gesprächs darüber entscheiden können, ob Sie am Ende einen Abschluss bekommen oder nicht? Ihre Aktion ist also quasi schon entschieden, noch bevor Sie richtig angefangen haben.

Telefonakquise kann man lernen

Glücklicherweise hat jeder Telefonverkäufer eine Chance. Sie sollten beispielsweise wissen:

  • wie Ihre Aussagen, Ausdrücke und Phrasen bei Ihrem Gegenüber ankommen
  • was für Ihren Gesprächspartner wichtig ist
  • wie Sie ein Gespräch am Telefon richtig angehen
  • mit welchen Techniken Sie die vorgeschaltete Sekretärin oder Telefonzentrale überwinden können
  • wie Sie häufige Einwände so behandeln, dass sie zu Ihrem Vorteil werden

Dieses Know-how erlangen Sie entweder, indem Sie es immer wieder versuchen und Ihre Technik so nach und nach verbessern oder indem Sie ein professionelles Verkaufsseminar besuchen, das Ihnen die entsprechenden Kenntnisse vermitteln kann.

Bildnachweis: Volker Witt / Adobe Stock

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Burkhard Strack

Burkhard Strack ist Fachjournalist (DFJV-Mitglied) in den Ressorts Gesundheit, Finanzen und Marketing, Werbeprofi (Google AdWords Premium Partner) und Inhaber des Beraterportals experto.de.