Telefonmarketing

Vier Kundentypen: So sprechen Sie sie richtig an

Vier Kundentypen: So sprechen Sie sie richtig an
geschrieben von Burkhard Strack

Jeder Gesprächspartner muss seinem Charakter entsprechend behandelt werden, damit Sie das maximal mögliche Potenzial ausschöpfen können. Dazu werden vier Kundentypen unterschieden.

In der Telefonakquise sollten Sie nicht nur blind Ihr Schema abspulen, sondern vielmehr die persönlichen Eigenschaften des Gesprächspartners einbeziehen. Selbst wenn Sie Ihr Gegenüber noch nicht kennen, was beim Telefonat meist der Fall sein wird, können Sie es grob in einen von vier Kundentypen einordnen und Ihr Gespräch entsprechend lenken.

Der kontaktfreudige Kundentyp

Zeigt sich Ihr Gesprächspartner kontaktfreudig und ist seiner neuen Bekanntschaft gegenüber aufgeschlossen, dürfen Sie eine gewisse Begeisterungsfähigkeit voraussetzen. Bei dieser Person müssen Sie das Gespräch auf eine persönliche Ebene heben und die rein sachliche Ebene verlassen.

Der introvertierte Kundentyp

Der introvertierte Kundentyp fällt durch sein eher kühles Auftreten auf. Er ist gewissenhaft und diszipliniert. Ehe er eine Entscheidung trifft, möchte er sich von den Details überzeugen und alle Fakten kennen. Ihn überzeugen Sie mit Statistiken sowie mit der Qualität des Produkts. Die persönliche Ebene spielt bei diesem analytischen Charakter eine untergeordnete Rolle.

Der dominante Kundentyp

Der dominante Kundentyp beherrscht das Gespräch und ist eher ungeduldig. Er mag Sachlichkeit und verzichtet gerne auf Small Talk. Stattdessen kommt er schnell zur Sache. Präsentieren Sie ihm Fakten und Lösungen, damit kommen Sie seiner sachlichen Zielorientierung entgegen. Wichtig ist, dass Sie sich dabei an seinem Problem ausrichten. So kommt er mitunter schnell zu einer Entscheidung.

Der einfühlsame Kundentyp

Der einfühlsame Kundentyp begegnet Ihnen freundlich und umgänglich, ist aber auch ein wenig zurückhaltend. Mit ihm werden Sie mit einer freundlichen Art und gekonntem Small Talk am schnellsten warm. Geben Sie sich aufrichtig und seien Sie ehrlich. Der einfühlsame Typ wird misstrauisch, wenn er das Gefühl hat, dass Sie ihm „nur etwas andrehen möchten“. Zeigen Sie dem Gesprächspartner den Nutzen Ihres Produktes und betonen Sie das geringe Risiko, denn Risiken kann der einfühlsame Kundentyp nichts abgewinnen. Für den Kauf ist es entscheidend, dass er Vertrauen in Sie schöpft.

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Bildnachweis: Alliance / Adobe Stock

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Über Ihren Experten

Burkhard Strack

Burkhard Strack ist Fachjournalist (DFJV-Mitglied) in den Ressorts Gesundheit, Finanzen und Marketing, Werbeprofi (Google AdWords Premium Partner) und Inhaber des Beraterportals experto.de.