Wie jede Marketingmaßnahme ist auch die Telefonakquise immer nur so gut wie ihre Resultate. Diese sind höchst unterschiedlich, je nach Verkäufer, Branche und Produkt. Dabei ist die Erfolgsmessung in diesem Bereich besonders wichtig, wenn daraus kein reiner Selbstzweck oder gar ein Draufzahlergeschäft werden soll.
Realistische Erfolgsquoten
Die Erfolgsquote gibt man bei der Telefonakquise in Prozent an. Eine Abschlussquote von 10 Prozent bedeutet also: Auf zehn Anrufe kommt ein Abschluss. Wie hoch die Abschlussquote im Telemarketing tatsächlich ausfällt, kommt vor allem auf das persönliche Verkaufstalent an, aber auch das Produkt selbst sowie der Bedarf in der Branche spielen dabei eine Rolle. Die Online-Studie „Telemarketing 2.0“ von DTO Research brachte unter den Befragten diese Ergebnisse hervor:
- Abschlussquote > 50 Prozent: 5 Prozent der Befragten
- Abschlussquote < 50 Prozent: 13 Prozent der Befragten
- Abschlussquote < 25 Prozent: 18 Prozent der Befragten
- Abschlussquote < 10 Prozent: 23 Prozent der Befragten
- Abschlussquote < 5 Prozent: 26 Prozent der Befragten
- Abschlussquote < 1 Prozent: 15 Prozent der Befragten
Dabei dient die Nachverfolgung der Abschlussquoten nicht etwa der Unterfütterung des eigenen Egos, sondern ist vielmehr ein wichtiger Bestandteil der Kostenbetrachtung. Je weniger Abschlüsse Sie bei der Telefonakquise erreichen, desto teurer ist der einzelne Lead.
Kosten der Telefonakquise
Damit Sie die Kosten der Telefonakquise überschlagen können, müssen Sie diese Nenngrößen einbeziehen:
- Kauf von Adressen (ca. 0,10 bis 1 Euro)
- Qualifizierung der gekauften Adressen (etwa 5 Euro pro Kontakt)
- Mailing zur Neukundengewinnung (300 bis 500 Euro plus Druck- und Versandkosten)
- Stundensatz des Telefonverkäufers (nach individueller Vereinbarung)
Fakt ist: Um nur wenige hundert Kontakte gezielt anzusprechen, laufen schnell Kosten von mehreren tausend Euro auf. Nur wenige davon können Sie jedoch tatsächlich in Kunden verwandeln – je mehr es sind, desto rentabler ist die Telefonakquise.
Berechnungsbeispiel:
Sie rufen 500 Kontakte an. Dafür fallen Kosten in Höhe von 5.000 Euro an. Von diesen 500 Kontakten schaffen Sie es, insgesamt 25 vom Kauf zu überzeugen. Sie kaufen ein Produkt im Wert von 1.000 Euro, davon sind 500 Euro Marge. Sie erzielen also eine Gesamtmarge von 25 x 500 Euro = 12.500 Euro. Abzüglich der 5.000 Euro Kosten verbleibt eine Nettomarge von 7.500 Euro und somit ein Gewinn. Die Telefonakquise hat sich also gelohnt. Könnten Sie allerdings nur 1 Prozent der Angerufenen in Kunden verwandeln, betrüge die Gesamtmarge nur 5 x 500 Euro = 2.500 Euro und Sie würden draufzahlen.
Dieses Beispiel zeigt eindringlich, wie wichtig ein gutes Controlling im Bereich der Telefonakquise ist. Wie Sie die ideale Praxisstrategie aufstellen, erfahren Sie im Seminar „Telefonakquise“ von Milz & Comp. – lassen Sie sich von erfahrenen Telefonverkäufern zeigen, wie der Job funktioniert!
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