Telefonmarketing

Die ersten Sekunden: Der perfekte Gesprächseinstieg

Die ersten Sekunden: Der perfekte Gesprächseinstieg
geschrieben von Burkhard Strack

Der richtige Einstieg ist in der Telefonakquise nahezu am wichtigsten. Nur wenn Sie den Angerufenen direkt davon überzeugen, dass ein Gespräch mit Ihnen interessant sein könnte, wird er dranbleiben und Ihnen zuhören.

Wussten Sie, dass schon die ersten Sätze, die Sie ins Telefon sprechen, über Erfolg und Misserfolg entscheiden? Können Sie in diesen Sekunden nicht punkten, wird Ihr Gesprächspartner sich nicht dafür entscheiden, Ihnen weiter zuzuhören. Es lohnt sich deshalb, diesen Abschnitt des Akquisetelefonats zu optimieren.

Die entscheidenden 30 Sekunden

Man sagt nicht umsonst, dass bei der Telefonakquise das Finale bereits am Anfang kommt. Nur wenn Sie es jetzt schaffen, zu überzeugen, bekommen Sie die Chance, Ihr Produkt genauer zu erklären. Bedenken Sie bei einem Anruf stets: Der Angerufene rechnet nicht damit, dass Sie jetzt anrufen. Man geht davon aus, dass ein Mensch am Telefon etwa drei bis fünf Sekunden braucht, um tatsächlich aufzunehmen und zu verarbeiten, was er gerade gehört hat. Das bedeutet, dass Sie die wichtigsten Informationen nicht in den ersten Sekunden verraten sollten – die Folge wären nämlich unangenehme Nachfragen oder Wissenslücken des Gesprächspartners. Deshalb ist es ideal, wenn Sie sich im ersten Satz vorstellen, aber nicht ohne einige Füllwörter zu verwenden. Ihren Einstieg verlängern Sie beispielsweise mit diesen Phrasen:

  • „Hallo Herr Maier, mein Name ist …“
  • „Sie sprechen mit …“
  • „Sie sind verbunden mit der Firma …, ich heiße …“

Nennen Sie immer Ihren vollen Namen, nicht nur um Zeit zu schinden, sondern weil sich ganze Namen besser einprägen als alleine der Nachname. Wenn der Angerufene Ihr Unternehmen schon kennt, nennen Sie den Namen zuletzt. Kennt er ihn noch nicht, so nennen Sie ihn zuerst. So vermeiden Sie diesbezügliche Nachfragen noch ehe Sie Ihren positiven Gesprächseinstieg geschafft haben.

Tipps für einen positiven Gesprächseinstieg

Beachten Sie außerdem diese Tipps, damit Ihr Gesprächseinstieg im Telefonverkauf so positiv wie möglich verläuft:

  • Machen Sie sich Notizen, damit Sie nichts vergessen, insbesondere keine Namen.
  • Bringen Sie gemeinsame Bekannte und Hintergründe oder ein bereits erfolgtes Treffen an, um eine persönliche Basis zu schaffen.
  • Stellen Sie Ihrem Gegenüber eine Eingangsfrage, die ihm seine Meinung oder Ausgangssituation entlockt.
  • Sprechen Sie deutlich und nuscheln Sie nicht, denn Nachfragen unterbrechen den Gesprächsfluss.
  • Lächeln Sie beim Sprechen, denn so wirken Sie automatisch freundlich und sympathisch.
  • Sprechen Sie Ihr Gegenüber mit seinem Namen an, dadurch fühlt es sich gewertschätzt.
  • Kommunizieren Sie direkt im ersten Satz den Nutzen Ihres Anrufs („Herr Maier, ich rufe sie an, um Ihnen zu zeigen, wie Sie tausende von Euro und zugleich auch noch Zeit sparen können.“).
  • Denken Sie immer daran, dass Ihre Gefühle unterschwellig in Ihrer Stimme mitschwingen. Ihr Gegenüber wird es merken, wenn Sie unsicher, nervös, ängstlich oder gar gelangweilt sind.

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Bildnachweis: zozzzzo / Adobe Stock

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Über Ihren Experten

Burkhard Strack

Burkhard Strack ist Fachjournalist (DFJV-Mitglied) in den Ressorts Gesundheit, Finanzen und Marketing, Werbeprofi (Google AdWords Premium Partner) und Inhaber des Beraterportals experto.de.