Sie kennen das: Als Lieferant werden Sie eingeladen, zusammen mit anderen Ihr Angebot abzugeben, und zwar in einer "Live-Auktion." In einem überschaubaren Markt kennt "man" einander und tauscht sich zu aktuellen Nachfragern aus – die "üblichen Verdächtigen" sind bekannt. Vor Ort beim Nachfrager X sind Sie und die anderen auf verschiedene Räume verteilt.
Da Sie sich vorab "geeinigt" haben, ist das Ergebnis eigentlich klar. Doch plötzlich kommt zu ihnen (z. B.) fünf ein sechster Anbieter dazu: Der ist zwar nur ein Schauspieler, doch für Sie scheint er ein echter Mitspieler… Nun heißt es, ebenfalls zu pokern: Nur wenn Sie bei der Absprache bleiben (die im Übrigen verboten ist), haben Sie (und die anderen) eine Chance. Ansonsten kann es passieren, dass die Preise purzeln – und das tiefer als geplant.
Monopole werden durchbrochen
Sie sind in einer Monopol-ähnlichen Situation, quasi ohne (echte) Konkurrenz im Markt? Dann können Sie die Preise ja selbst bestimmen! Doch was ist, wenn Sie Gerüchte weiser davon erfahren, dass bei Ihrem wichtigen Abnehmer plötzlich ein anderer Anbieter aufgetaucht ist? Tatsächlich ist dies passiert: Als Abwehrmaßnahme hat der Einkaufsberater dieses Unternehmen einen Schein-Show-Room aufgebaut, mit Pseudo-Artikeln, versehen mit asiatischen Schriftzeichen.
Wenn Sie nun die Nerven behalten, haben Sie Ihren Kunden erst recht "in der Hand" – ansonsten müssen Sie Federn lassen. Prüfen Sie also ggf. Ihre Quellen.
Neue Mitbewerber tauchen auf
Sie sind mitten im Verhandeln, da sagt Ihr Kunde plötzlich, es seien noch weitere Anbieter im Raum. Tja, es geht dem Einkäufer wohl vor allem darum, Sie aus der Ruhe zu bringen: Wenn Sie nervös werden, schwächt das Ihre Position. Soweit Sie davon überzeugt sein können, trotzdem gute Karten zu haben, wird Sie das kaum stören. Bleiben Sie bei Ihrer Strategie!
Ansonsten hat Ihr Kunde Sie kalt erwischt: Wer ist nun besser beim Bluffen in Verhandlungen? Wenn Sie mögen, üben Sie derlei durch tatsächliches Pokern, sei es im Internet oder im wirklichen Leben. Vorsicht bei den Einsätzen – doch das gilt dort wie im wirklichen Wirtschaftsleben!