XING wird durchaus kritisch gesehen, wie Motivator Hans-Uwe Köhler beweist:
"Könnte es sein, dass XING nicht jedermanns Kommunikationsbedürfnis entspricht? Ich frage mich auch, ob XING etwas ersetzt, was demzufolge verschwinden wird. Oder ob XING etwas befriedigt, was es nicht gibt bzw. früher einmal gab?“
Als Kopf von Nabenhauer Consulting bin ich natürlich auch in XING vertreten – mein Konzept der automatisierten Vertriebsanbahnung stützt sich sogar maßgeblich auf die verschiedensten Funktionen von XING. Ob und in welchem Umfang XING geeignet ist für andere Unternehmer, hängt von ganz individuellen Vorgaben ab.
XING für Einsteiger: Lohnt sich der Einstieg für den Sales-Manager?
Unternehmer und Trainer Prof. Knoblauch äußert sich in meinem Ratgeber "Der PreSales Marketing Praxisleitfaden" folgendermaßen:
"XING erfolgreich zu nutzen bedeutet mit wenig Zeiteinsatz das geplante Ergebnis zu erzielen.“
Professor Knoblauch sieht in XING genau das, was ich ebenfalls als wichtig beim Einsatz von sozialen Medien im Vertrieb und im Marketing erachte: Die Zeitersparnis und die Effizienz, die sich daraus ergibt. Durch Effizienz in der Bearbeitung der anliegenden Aufgaben lässt sich die Zeit für den eigentlichen Verkauf wesentlich besser einteilen: Keine lästigen Routineaufgaben versperren mehr den Blick für die eigentlichen Kernaufgaben im Vertrieb.
Durch verschiedene, inzwischen sehr detaillierte Anleitungen und Ratgeber lassen sich viele Funktionen und Vorgänge auch für Anfänger schnell erschließen. Wichtig ist an dieser Stelle, sich einmal wirklich mit den Funktionen vertraut zu machen, was auch Dirk Kreuter, einer der führenden Verkaufstrainer, über seinen Einstieg bei XING berichten kann:
„Ich bin seit August 2006 bei XING. Zunächst habe ich mich sicherlich ein Jahr lang gegen alle Einladungen zu diesem Netzwerk gewehrt. Gerade im Internet gibt es eine Menge von Zeitdieben. Für mich war XING genauso ein Zeitdieb. Erst als mir ein guter Freund den Hinweis gab, dass ich mich mit meinem Beruf gar nicht dagegen wehren kann, bei XING dabei zu sein, habe ich einen Test gemacht. Es hat ein ganzes Jahr gedauert, bis ich aus einer passiven Beobachterrolle in eine aktive Nutzerrolle gekommen bin. Erst als ich gesehen habe, wie ich als Trainer XING mit all den Vorteilen wirklich nutzen kann, bin ich aktiv geworden.
Heute verbringe ich jeden Tag ein paar Minuten in XING. Entweder am PC oder via iPhone. Dort habe ich eine besondere Applikation installiert, die es mir ermöglicht, auch bei kurzen Wartezeiten zu schauen, was es in XING für Neuigkeiten gibt. Insgesamt komme ich pro Woche auf etwa sechs bis acht Stunden in XING.“
Durch die Einbindung von Mobile Apps lässt sich die Kontaktpflege in XING effizient auch unterwegs durchführen, wenn Sie auf dem Weg zum Kunden sind, einen Kongress besuchen oder die allgemeine Reisezeit sinnvoll nutzen möchten.
Beispiele für Einzelmaßnahmen, die in der Vertriebsanbahnung anfallen
PreSales Marketing, die Vertriebsanbahnung die durch automatisierte Vorgänge und eine effiziente Kundenbindung für Vertrieb im Autopilot-Modus sorgt, baut auf ein sorgfältiges System aus einzelnen Schritten. In den ersten Schritten wird dabei der Expertenstatus eines Unternehmers heraus gearbeitet, als nächstes wird der Kontaktkreis – unter anderem auch mit Hilfe von XING – so stark wie möglich ausgeweitet, durch eine ausgefeilte Kontaktpflege ergibt sich dann letztlich in einem letzten Schritt der bevorstehende Verkauf.
Durch vorherige intensive Kontaktpflege gerade auch durch XING bringt PreSales Marketing den Vorteil mit sich, dass keine Kaltakquise mehr notwendig wird – bereits vor den ersten Kaufgedanken beim Kunden wird der Unternehmensname positiv durch Informationsangebote, ein professionelles Auftreten des Unternehmens und eine klare, direkte Kundenkommunikation besetzt.
Eine ganze Reihe von Einzelmaßnahmen unterstützen Ihre Aktivitäten und sorgen dafür, dass Ihr PreSales Marketing Erfolge bringt. Die folgenden Vorgehensweisen haben sich in der täglichen Praxis von Nabenhauer Verpackungen als langfristig gewinnbringend erwiesen – ich empfehle Ihnen die kontinuierliche Durchführung aller im Folgenden genannten Aktivitäten.
Eingehende Nachrichten bearbeiten
- Persönliche Nachrichten und Kontaktanfragen beantworten
- Besucher Ihres Profils und Ihrer Homepage anschreiben
- Gästebuch auf Einträge kontrollieren
- Suchaufträge kontrollieren
Kontakte pflegen
- Kontaktpflege bei A-Kontakten
- Nicht bestätigte Kontakte nochmals als Kontakt einladen
- XING-Kontakte weiter empfehlen
- Referenzen erteilen und erbitten
- Neue Gruppenmitglieder mit einem Geschenk begrüßen
Neue Kontakte recherchieren
- Recherche unter den neuen XING-Mitgliedschaften
- Suche nach neuen Kontakten über die Funktion „Unternehmen“
- Durchsicht der Rubrik "Neues aus meinem Netzwerk“
Aktivitäten in XING-Gruppen weiter ausbauen
- Recherche nach neuen relevanten Gruppen
- Einladungen in Gruppen
- Aktive Suche nach Co-Moderatoren
- Neue Gruppen-Mitglieder mit einem Geschenk begrüßen
- Betreuung von Foren in XING-Gruppen
- Gruppen-Newsletter verfassen
Pflege der Adressdatei
- Übernahme von E-Mail-Adressen aus XING in Ihre Adresslisten
- Neue Kontakte mit Tags versehen
Durch die Bearbeitung der genannten Aufgaben ergibt sich ein kontinuierlicher Fluss, der Informationen für die direkte und persönliche Ansprache von Kunden liefert. Kaltakquise als notwendige Form des Marketings zur Neukundengewinnung wird damit überflüssig – damit ergeben sich neue Wege für Vertriebsprofis.
Auf die Frage, welche Erfolgsstory er durch XING verzeichnen könne, antworte der Vertriebscoach Hartmut Sieck:
"Ich habe neue Kunden durch XING gewonnen, ohne diese proaktiv zu akquirieren! Als Unternehmensberater und Trainer bin ich in einigen Gruppen / Foren von XING aktiv. Durch diese Aktivitäten sind Menschen auf mich und mein Profil aufmerksam geworden. Einige der Besucher haben nach dem Besuch auf meinem Profil Fachbücher von mir erworben, die für mich ein aktives Verkaufsinstrument darstellen. Am Ende führte dieses zu neuen Anfragen und auch Geschäftsabschlüssen.
Kurzum: XING hilft mir als Freiberufler, dass Interessenten auf mich mit einem Anliegen zukommen und ich diese nicht kalt akquirieren muss. Außerdem hätte ich bei einer Kaltakquise sicherlich nicht alle diese XING-Mitglieder angesprochen!“
XING ist also gerade für Vertriebsprofis ein passendes Mittel der Wahl, um sich auf die veränderten Bedingungen durch die Neuen Medien einzustellen – und mehr Kunden, mehr Aufträge zu erreichen.