Dialog-Methode: Wie wird jemand von einer unbekannten Person zum Stammkunden

Verbessern Sie die Kundenbindung mit der Dialog-Methode.

Stammkunden fallen nicht wie reife Äpfel vom Baum. Ganz im Gegenteil, Kundenbeziehungen müssen wachsen und reifen. Erfahren Sie, wie Sie mit der Dialog-Methode aus unbekannten Adressen neue Stammkunden gewinnen. Beantworten Sie „unausgesprochene Lesefragen“ und verbessern und stärken Sie Ihre Kundenbindung.

Stammkunden fallen nicht wie reife Äpfel vom Baum

Ganz im Gegenteil, Kundenbeziehungen müssen wachsen und reifen. Geben Sie Ihrer Zielgruppe (="Gesamtmarkt") die Chance, über mehrere Dialogstufen zu einem Stammkunden heranzureifen. Da jede Stufe zugleich auch ein Sieb ist, sollten Sie die Zielgruppen-Basis breit genug wählen, damit an der Spitze der Pyramide die gewünschte Anzahl an Neukunden übrig bleibt.

1. Stufe: die Basis ist der Gesamtmarkt, also alle potenziellen Bedarfsträger für Ihr Angebot. Ziel ist es, mittels einer Direct Marketing Aktivität, diese "kalten Adressen" (unbearbeitete Adressen) zunächst zu Informations-Interessenten zu machen. Nicht Ihr Produkt, sondern das Thema bzw. der Kunden-Nutzen steht im Vordergrund.

2. Stufe: Informations-Interessenten sind Personen, die einen Erst-Kontakt zum Unternehmen herstellen, um Informationen über ein Angebot einzuholen. Auf dieser Stufe will der Interessent erkennen, ob das Angebot überhaupt dazu geeignet ist, seinen Kunden-Nutzen zufrieden zu stellen. Es interessiert ihn allein sein Nutzen, nicht das Produkt.

3. Stufe: aus diesem Segment rekrutieren sich bei weiterer Bearbeitung Produkt-Interessenten. Das sind alle jene, die erkannt haben, dass das Angebot ihren Nutzen erfüllt. Nun möchten sie das Produkt näher kennen lernen. Sie befinden sich schon in einer Kaufentscheidungsphase.

4. Stufe: die Kauf-Interessenten suchen bereits ein konkretes Angebot mit Angaben über Preis/Leistung und können kurz- bis mittelfristig zu Kunden werden.

5. Stufe: das Segment der Erstkunden ist besonders wichtig. Durch intensive Kundenbetreuung kann Vertrauen aufgebaut und Probekunden zu Stammkunden gemacht werden.

6. Stufe: Stammkunden rekrutieren sich aus Wiederholungs-Käufern des Segments Erstkunden. Ziel ist es, die Stammkunden zu halten und durch Cross Selling zu mehr Umsatz zu führen. Cross Selling bedeutet, einen Kunden des Produktes A auch als Kunde für das Produkt B zu gewinnen.

Die Dialog-Methode nach Prof. Siegfried Vögele

Die Dialog Methode wurde 1980 vom deutschen "Direct Marketing Papst" Prof. Siegfried Vögele entwickelt und hat für alle Direct Mails, sowohl Print als auch E-Mail, heute mehr Gültigkeit denn je.

Kernaussage ist, dass ein Mailing immer ein Ersatz-Gespräch für einen persönlichen Besuch ist und daher ähnlich aufgebaut sein soll. Ziel ist es, eine Zielperson mittels mehrerer Dialog-Stufen (siehe Kunden-Pyramide) von einer unbekannten Adresse zu einem Stammkunden zu machen.

Ein Mailing führt einen stummen Dialog mit der Zielperson über alle Stufen (="Dialogstufen") von der "kalten Adresse" bis zum "Stammkunden". Dabei beantwortet das Mailing die "unausgesprochenen Leserfragen" wie z. B. "wer schreibt mir?", "warum schreibt er gerade mir?", "was habe ich davon?", "was soll ich machen?".

Ist das Dialog-Konzept stimmig, so ernten Sie viele positive Reaktionen, d. h. die Flächen auf Ihrer Kunden-Pyramide sind breit. Versuchen Sie dagegen, einzelne Dialog-Stufen zu überspringen, so verlieren Sie viele potenzielle Kunden am Weg und die Pyramide läuft sehr dünn nach oben zusammen.

Der Erfolg aller Dialog Marketing Maßnahmen hängt vom Dialog-Konzept ab. Je breiter die Pyramiden-Flächen, desto mehr Menschen nehmen Sie mit nach oben und machen Sie schließlich zu Kunden!

Die große Kunst bei der Konzeption einer Direct Marketing Aktion ist es, die Dialog-Schritte richtig zu setzen und die Zielpersonen Stufe für Stufe nach oben zu führen. Gelingt das nicht, reißt der Kontakt ab und die Zielperson bleibt auf halbem Weg zurück.

Treten Sie mit Ihrer Zielgruppe in einen Dialog!

Nützen Sie die Dialog-Methode um Ihre Zielgruppe Schritt für Schritt für Ihre Angebote zu begeistern.

Mit mehrstufigen Dialog-Konzepten gelingt es, Zwischenziele zu setzen und die Kunden auf diese Weise zu einer "kleinen, unverfänglichen" Reaktion aufzufordern. Geben Sie Ihren Zielpersonen beispielsweise die Möglichkeit, einen Ratgeber anzufordern, an einem Gewinnspiel teilzunehmen, Info-Material abzurufen oder mittels Gutschein Ihr Angebot zu testen.

Erst wenn Ihre Interessenten Vertrauen gefasst haben, sind sie für einen persönlichen Termin reif! Wer zu früh auf einen Termin drängt, kann leicht die Zielpersonen überfordern, der Dialog reißt ab und die Pyramide verliert schon ganz unten an Breite.

Veröffentlicht am 7. März 2012