1. Voraussetzung für Empfehlungen: Authentisch sein
Es zeigt sich immer wieder, dass Unternehmen ihre Kunden am ehesten verlieren, wenn sie Versprechungen machen und diese dann nicht halten können. Wenn es vorgibt, etwas zu sein und zu können, das es dann nicht einlöst. Das Wichtigste zum Aufbau einer guten Kundenbeziehung sind Aufrichtigkeit und Authentizität.
Diese Authentizität im eigenen Unternehmen zu erlauben und zu fördern, ist eine Philosophie, die gelebt werden muss. Seien Sie kritisch mit sich und überprüfen Sie Ihre Unternehmensphilosophie in dieser Hinsicht. Das ist die erste Voraussetzung für eine Empfehlung und damit die Basis einer jeden Empfehlungsmarketing-Strategie.
2. Voraussetzung für Empfehlungen: Freundliche Mitarbeiter
Die zweite Voraussetzung für Empfehlungen sind kompetente, freundliche und engagierte Mitarbeiter. Wenn diese vom Empfang, über Telefon- und E-Mail-Kontakte bis hin zur Beratung beim Hörtest einen positiven Eindruck beim Kunden hinterlassen, ist die Grundlage für eine Empfehlungen geschaffen. Denn nur begeisterte Kunden sprechen Empfehlungen aus. Schaffen Sie Anlässe dafür: Zum Beispiel bei einem Tag der offenen Tür oder einem Kundenevent mit ihren Netzwerkpartnern.
3. Voraussetzung für Empfehlungen: Kommunikation mit den Kunden
Die dritte und wichtigste Voraussetzung für den Aufbau des strategischen Empfehlungsmarketings ist die Kommunikation mit den Kunden – egal ob schriftlich oder mündlich, offline oder online. Diese muss stimmig, positiv und kundenorientiert sein. Wenn Sie beispielsweise auf Ihrer Webseite damit werben, dass Sie einen 24 h Service anbieten, dürfen Sie im Notfall den Kunden nicht in der Warteschleife einschlafen lassen.
Sind diese drei Voraussetzungen, die Empfehlungsphilosophie, die empfehlenswerte Mitarbeiter und die richtige Kommunikation, geschaffen, können Sie mit dem Aufbau einer Empfehlungsmarketing-Strategie beginnen. Diese baut auf drei Säulen auf: Ihren bestehenden Kunden, Ihren Mitarbeiter auf und Ihren Netzwerken sowie den Netzwerken Ihrer Mitarbeiter. Die Netzwerke bieten den schnellsten Weg zum Erfolg.
Passende Netzwerkpartner finden
Passende Netzwerkpartner könnten z. B. Vereine, Verbände, andere Unternehmen, welche die gleiche Zielgruppe haben und sogar der Wettbewerb sein. Es handelt sich hier also nicht nur um Personen, sondern auch um Institutionen und andere Unternehmen, die als sogenannte Multiplikatoren dienen können.
Diese Personen und Institutionen haben gleichzeitig mit mehreren Menschen aus Ihrer Zielgruppe Kontakt. Somit ergibt sich auch öfter die Gelegenheit beim Multiplikator, eine Empfehlung auszusprechen. Daher steigt die Wahrscheinlichkeit, dass immer öfter Kunden aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen kommen, statt zu einem Wettbewerber zu gehen.
Multiplikatoren identifizieren
Diese Multiplikatoren zu identifizieren und für sich zu gewinnen, ist das Kernstück und der Motor der Empfehlungsmarketing-Strategie, nach dem Modell von ARLTMARKETING. Daher müssen Sie zunächst Ihre bestehenden Netzwerke analysieren: Zu welchen Institutionen gibt es bereits Kontakte? In welchen Verbänden sind Sie organisiert? In welchen Bereichen ist Ihr Geschäft noch nicht ausreichend vernetzt?
Strategisches Netzwerken nach dem Quality Networking Management Prinzip ist ein Geben und Nehmen. D. h. lassen Sie sich nicht nur empfehlen, sondern empfehlen Sie ihrerseits den Netzwerkpartner.
Empfehlungsmarketing gibt Ihnen die Möglichkeit, sich ohne großes Werbebudget erfolgreich im Wettbewerb zu positionieren, und steigert die Loyalität Ihrer Kunden. Sie werden begeistert sein!