Rein rechtlich gehören Kontakte von Kunden und Lieferanten dem Unternehmen, aber nur, solange diese nicht öffentlich einsehbar sind und nur einem begrenzten Personenkreis bekannt sind.
Soweit aber ein Mitarbeiter mit diesen Menschen aus den sozialen Netzwerken auch privat den Kontakt pflegt, wird es schwierig zu differenzieren. Die grundsätzliche Frage ist jedoch: Ist es notwendig und in der Praxis möglich, Kontakte weiterhin als Eigentum zu betrachten?
Social Media: Kollaboratives Arbeiten ist erwünscht
Ein Grundsatz im Social Media lautet: Kollaboratives Arbeiten ist erwünscht. Dieses könnte leicht auch auf die gemeinsame Arbeit mit Kontakten übertragen werden, z. B. im Vertrieb.
Ein gutes Beispiel liefert folgende Situation. Ein mittelständisches Industrieunternehmen möchte expandieren und den Kontakt zu ausgewählten Großunternehmen herstellen. Hierzu werden alle 200 Mitarbeiter in einer Betriebsversammlung über den Expansionskurs informiert und um Unterstützung gebeten. Die Vorgehensweise wird vorab dargestellt und mit den Mitarbeitern diskutiert. Das ist wichtig, um langfristig die Mehrheit für das Projekt gewinnen zu können.
Wenn es Widerstände gibt, sollte die Diskussion offen und anschließend in kleineren Runden geführt werden, solange, bis alle Beteiligten ihr Einverständnis gegeben haben mitzumachen. Nun startet die Aktion – es werden die Kontakte und Netzwerke von Mitarbeitern in bestimmten Branchen abgefragt.
Nutzen Sie die Social Media Kontakte Ihrer Mitarbeiter
Sobald alle Informationen eingeholt wurden, kann nun mit der Auswertung begonnen werden. Der Vertrieb leitet den Prozess federführend und dokumentiert, wer welches Unternehmen kennt.
Es sollten auch mögliche Verknüpfungen zwischen den Unternehmen notiert werden, sodass daraus ein eigens Netzwerk entsteht. Besonders wichtig ist, dass dieses Bild nun ins eigen CRM-System eingepflegt wird.
Kontakte der Mitarbeiter im CRM
Es kann beispielsweise jeder Mitarbeiter ein eigenes Profil bekommen, mit den eigenen Kontakten zu ausgewählten Unternehmen. Am besten werden die Mitarbeiter mit den Unternehmen, zu denen sie Kontakt haben verknüpft. Sobald ein neuer Kunde gesucht wird, kann man nun auch über das eigene Netzwerk ans Unternehmen herantreten und somit "Warm-" statt "Kaltakquise" machen.
Damit dieser Weg funktioniert, sollte man sich stets bewusst machen, dass ab jetzt das kollaborative Arbeiten gefragt ist. D. h. wir übertragen Neuigkeiten, Werbebotschaften oder sonstige Informationen nicht per Massenwerbung, sondern von Mensch zu Mensch oder eben von Bildschirm zu Bildschirm – per Empfehlungsmarketing aus dem eigenen Unternehmensnetzwerk. Dafür ist eine strategische und methodische Vorgehensweise nützlich. Das ist die Methodik des Quality Networking Management.