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So definieren Sie Ihre Marketingziele

Sie sind Ihre Orientierungshilfe und Richtschnur im Marketing: die Marketingziele. Realistisch und sinnvoll gesetzt, ermöglichen Sie nicht nur eine Erfolgskontrolle, sondern sie sorgen auch dafür, dass die operative Marketingarbeit die allgemeinen Unternehmensziele stützt und alle Mitarbeiter an einem Strang ziehen.

Ziele sind Wegweiser und Richtgröße Ihrer Marketingarbeit

Welcher zukünftige Zustand angestrebt werden soll, wird durch Ziele festgelegt. Ohne konkrete Marketingziele gibt es keine Orientierungspunkte für das Handeln – eine operative Marketingplanung und eine Planung von Budget und Ressourcen kann nicht erfolgen.

Zudem kann das Marketing ohne konkrete Zielvorgaben vermutlich nur Erwartungen enttäuschen. Jeder Marketing-Planung sollten also konkrete Zieldefinitionen vorausgehen.

Wie finde ich meine Marketing-Ziele?

  1. Analysieren Sie Ihre Unternehmensumwelt. Welche Bedürfnisse hat Ihre Zielgruppe? Welche Markttrends gibt es? Was macht Ihre Konkurrenz und wie sieht die allgemeine Wirtschafts- und Marktsituation aus?
  2. Nehmen Sie die interne Situation unter die Lupe. Welche Produkte werden wie abgesetzt? Wie ist das Kaufverhalten Ihrer Kunden? Wie ist Ihre Kundenstruktur aufgebaut? Welche Meinungen haben Ihre Stakeholder? Wie ist Ihre Ressourcensituation einzuschätzen? Welche Stärken und Schwächen haben Sie?
  3. Schauen Sie sich die allgemeingültigen Unternehmensziele an. Welche Ziele möchte das Unternehmen im allgemeinen bis wann erreichen? Ist eine Internationalisierung geplant? Soll ein bestimmtes Marktsegment aufgebaut werden? Gibt es neue Produkte und Leistungen?
  4. Leiten Sie Ihre Marketingziele auf Basis der Analyse-Erkenntnisse ab. Hat Ihre Analyse beispielsweise ergeben, dass Ihre Kunden einmalig kaufen, nicht aber Folgekäufe tätigen oder andere Produkte aus dem Sortiment kaufen, dann könnte eines Ihrer Marketingziele beispielsweise sein, die Cross-Selling-Rate durch gezielte Maßnahmen um einen bestimmten Prozentsatz zu steigern. Planen Sie Ihre Ziele immer auf Basis der Ergebnisse der IST-Situation.

Ziele müssen SMART sein!

  • S wie Spezifisch – Formulieren Sie Ihre Ziele präzise und eindeutig, sodass kein Raum zur Interpretation besteht.
  • M wie Messbar – Später sollte objektiv erkennbar sein, wann die Ziele erreicht wurden. Versuchen Sie daher Ihre Ziele durch Zahlen zu präzisieren.
  • A wie Anspruchsvoll – Setzen Sie sich motivierende Ziele!
  • R wie Realistisch – Das Ziel sollte natürlich realistisch erreichbar und durch das Marketing auch beeinflussbar sein.
  • T wie Terminiert – Bis wann sollen die gesetzten Ziele erreicht sein? Setzen Sie sich einen realistischen Zeitraum und beachten Sie, dass im Marketing Ergebnisse oft nicht unmittelbar, sondern über einen längeren Zeitraum hinweg Wirkung zeigen.

Aus meiner Sicht kommen zudem noch zwei P’s hinzu:

  • Positiv formuliert – Sagen Sie einfach was Sie erreichen wollen und nicht, was Sie nicht wollen.
  • Priorisiert – Ressourcen sind in der Regel begrenzt. Priorisieren Sie daher gemeinsam mit dem Management Ihre Ziele.

Ziele erreichen und prüfen

Damit Sie Ihre gesetzten Marketingziele auch erreichen können ist es wichtig alle Mitarbeiter auch über die entsprechenden Ziele zu informieren. Nur so können diese Ihr Handeln und die Planung der operativen Marketingmaßnahmen auf diese Ziele ausrichten. Prüfen Sie auch, ob eventuelle Zielvereinbarungen mit den Marketingzielen übereinstimmen.

Überprüfen Sie nach einem sinnvollen Zeitraum zudem die Erreichung Ihrer Ziele. Beziehen Sie die Ergebnisse Ihrer Messung unbedingt in die Folgeplanungen ein und führen Sie wirkungslose Maßnahmen nicht Jahr für Jahr erneut durch.

Praktischer Helfer: Diese Checkliste hilft Ihnen bei der Ermittlung und Strukturierung Ihrer Marketingziele.

PS: Qualitätsmanagement ist uns wichtig!

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Rita Löschke