Die Bedeutung der Kundenbindung für den Unternehmenserfolg ist hoch
Für den Unternehmenserfolg ist es wichtig, dass möglichst viele Verbraucher eine Leistung eines Unternehmens wahrnehmen. Damit dies gelingt, sollten neue Kunden gewonnen und die bestehenden Kunden an das Unternehmen gebunden werden. Eine Grundvoraussetzung für die Bindung der Kunden an das Unternehmen ist es, dass die Kunden mit dem Angebot und dem Service des Unternehmens zufrieden sind.
Eine Zufriedenheit allein bewirkt jedoch nicht, dass ein Kunde auch zukünftig wieder die Leistung eines Unternehmens in Anspruch nimmt. Der Grund hierfür liegt in der Tatsache, dass die meisten Kunden die Angebote der einzelnen Unternehmen stets mit denen der Mitbewerber vergleichen. Nach dem Vergleich entscheiden sie sich meistens für das Angebot, was durch das günstigste Preis-Leistungs-Verhältnis überzeugen kann.
Der Preis hat einen wesentlichen Einfluss auf die Kaufentscheidung
In der Regel gibt es mehrere Händler, die einem Kunden ein und dasselbe Produkt bzw. ein und dieselbe Dienstleistung anbieten. So kann man zum Beispiel an verschiedenen Tankstellen Diesel und Benzin erwerben. Für diese Zusammensetzung von Benzin und Diesel gibt es innerhalb der EU bestimmte Richtlinien. Aus diesem Grund ist die Qualität des Treibstoffs bei allen Tankstellen annähernd gleich.
Aufgrund dieser Tatsache kann sich die Leistung der einzelnen Anbieter nicht wesentlich unterscheiden. Dies wiederum führt dazu, dass nicht die Leistung, sondern der Preis die Grundlage für die Kaufentscheidung darstellt. In der Regel wird sich der Verbraucher also für jene Tankstelle entscheiden, die den Diesel bzw. das Benzin für den günstigsten Preis anbietet.
Das Verhalten der Verbraucher wird vom Preis gesteuert. Dies führt in vielen Fällen dazu, dass sich die verschiedenen Tankstellen in einen Preiskampf befinden und sich gegenseitig versuchen zu unterbieten. Dies wirkt sich negativ auf den Unternehmensgewinn aus. Aufgrund dieser Tatsache empfiehlt es sich, den Kunden nicht nur mithilfe eines günstigen Preises zum Kauf zu animieren.
Durch ein Bonusprogramm kann das Ausmaß des Preiskampfes reduziert werden
Eine Möglichkeit der Kundenbindung stellt das Bonusprogramm dar, zum Beispiel in Form von Sammeln von Bonuspunkten. So ist es beispielsweise denkbar, dass ein Kunde für jeden gekauften Liter Treibstoff einen Bonuspunkt erhält. Diese einzelnen Bonuspunkte kann er dann sammeln und in einem Bonusheft aufkleben. Sofern der eine bestimmte Anzahl an Bonuspunkte gesammelt hat, kann er diese in eine attraktive Prämie umwandeln. Bei diesen Prämien kann es sich beispielsweise um folgende Dinge handeln:
- einen Kinogutschein
- einen Fußball
- eine Kaffeepadmaschine
- eine Hi-Fi-Anlage.
Sobald ein Kunde beim Tanken die ersten Bonuspunkte erhält und eine attraktive Prämie entdeckt, möchte er in der Regel genügend Bonuspunkte sammeln, damit er diese später einlösen kann. Aus diesem Grund ist es wahrscheinlich, dass er diese Tankstelle zukünftig regelmäßig aufsuchen wird, auch wenn die Tankstelle nicht immer der günstigste Anbieter ist.