Kundengewinnung: Wie hilfreich sind Akquisekonzepte?

Um die Frage zu erörtern, wie hilfreich die Tipps und Tricks von Akquisekonzepten sind und wie erfolgreich man mit den Akquise-Ideen aus diesen Konzepten die eigene Akquise gestalten kann, ist es notwendig, den Prozess der Akquise zu hinterfragen.

Beispiel Handykauf Privatverbraucher

Wenn Sie als Privatverbraucher ein neues Produkt, z. B. ein neues Handy, erwerben wollen, dann gehen Sie mit einer Kaufabsicht und vielen Fragen zu diesem Produkt in einen Elektrogroßmarkt. Sie wollen dort Geld in den Erwerb eines neuen Produktes investieren. Der Verkäufer muss Sie nicht mit Argumenten überzeugen, warum Sie ein neues Produkt erwerben bzw. warum Sie in ein neues Produkt Geld investieren sollten.

Dienstleistung als Unternehmen an Kunden zu verkaufen ist oft schwieriger

Wenn Sie als Unternehmen Ihre Dienstleistung verkaufen wollen und im Rahmen der Akquise Ihre Produkte/Dienstleistungen anbieten, dann hat der potenzielle Kunde nicht zwingend eine Kaufabsicht und ist damit auch nicht zwingend bereit, Geld für den Erwerb eines Produktes/einer Dienstleistung auszugeben. Anders als im Beispiel "Handykauf" müssen Sie ihn erst dazu bringen, Geld auszugeben.

2 verschiedene Kundentypen

Dabei treffen Sie auf 2 verschiedene Kundentypen:

• Kundentyp 1: sparsamer Kunde, der sehr überlegt sein Geld investiert
• Kundentyp 2: investitionsfreudiger Kunde, der sich für neue Produkte/Dienstleistungen schnell begeistern lässt

Fazit 1:

• Sie müssen mit guten Argumenten insbesondere den Kundentyp 1 überzeugen, sein Geld zu investieren.
• Das setzt voraus, dass Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung sehr genau kennen, um gut argumentieren zu können.
• Aber auch bei Kundentyp 1 bleibt eine "kommunikative Lücke" in der Argumentationsführung Ihrer Akquise, weil Sie letztendlich das Nein des Kunden akzeptieren müssen, wenn er Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt nicht erwerben will.
• Diese kommunikative Lücke ist das "schwarze Loch" in der Akquise, was sich selbst mit den besten Tipps und Tricks aus den Akquisekonzepten nicht beseitigen lässt.

Fazit 2:

Man kann mithilfe der Akquisekonzepte vieles lernen:

• Argumentation
• Einwandbehandlung
• Einschätzung der Kunden, z. B. mithilfe des DISG-Prinzips
• Verbesserung der eigenen Kommunikation
• Verwendung von verschiedenen Frageformen

Allerdings implizieren diese Akquisekonzepte oftmals, dass Sie nur dann bei Ihrer Akquise Erfolg haben, wenn Sie die dort angebotenen sprachlichen Formulierungen konkret in Ihrer Akquise einsetzen.

Fazit 3:

Diese Vorgehensweise der Akquisekonzepte halte ich für nicht praktibel und unangemessen, da jeder seine eigene persönliche Sprache und Kommunikation hat und diese auch bei Tipps und Tricks, die in Kommunikations- und Akquisetrainings vermittelt werden, im Rahmen einer Authentizität behalten soll und muss.

Letztendlich sind alle diese Tipps und Tricks aus den Akquise-Konzepten nur der Versuch, das Nein des Kundentyps 1 "auszuhebeln" und besitzen zum Teil manipulativen Charakter.

Was können Sie aus den o. g. Überlegungen für Ihre Akquise mitnehmen?

• Analysieren Sie, was Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung anzubieten hat.
• Erstellen Sie eine Übersicht mit Vor- und Nachteilen.
• Überlegen Sie sich Einwände Ihres potenziellen Kunden und Ihre möglichen Antworten darauf.
• Arbeiten Sie an Ihrer Kommunikation mithilfe der Kommunikationsmodelle von Watzlawick, Schulz von Thun und der Transaktionsanalyse.
• Optimieren Sie Ihre Argumentationsfähigkeit und Einwandbehandlung.
• Lernen Sie verschiedene Frageformen kennen, aber lernen Sie diese nicht auswendig, sondern probieren Sie kreativ aus, welche dieser Fragen zu Ihnen und Ihrem persönlichen Kommunikationsstil passen.
• Lernen Sie zu akzeptieren, dass es bei aller guten Argumentation den Kundentyp 1 gibt.
• Ein Nein ist und bleibt ein Nein. Sonst manipulieren Sie in der Akquise trotz allem Erfolgsdruck Ihren potenziellen Kunden.
• Bleiben Sie authentisch und übernehmen Sie nicht aus Akquisekonzepten Haltungen und Akquiseformulierungen, die nicht zu Ihnen passen.

Lesen Sie mehr zu dem Thema "Akquise" in meinen Artikeln:

• Grundlagen für erfolgreiches Telefonieren zur Akquise
• Nach dem Telefonat: Der organisatorische Rahmen muss stimmen
• Einwandbehandlung: Im zweiten Schritt zum Erfolg
• Akquise: Mit Fragen zum Verkaufsabschluss