Das Produktwissen
Als erfolgreicher Verkäufer müssen Sie Ihr Produkt in- und auswendig kennen. Setzen Sie sich mit den Produktentwicklern sowie den Marketingleuten zusammen und lassen Sie sich die Vorteile des Produktes und seine Abgrenzungen zum Wettbewerb ganz genau darlegen. Das verschafft Ihnen und Ihrem Unternehmen Vorteile bei den Verkaufsverhandlungen, denn je einzigartiger die Produktvorteile sind, desto größer wird Ihr Verhandlungsspielraum.
Das Wissen um den Kunden
Repräsentieren Sie ein Unternehmen, das Produkte über den Einzel- oder Facheinzelhandel vertreibt, dann sind Sie meist mindestens einmal pro Jahr bei Ihren Kunden und führen die so genannten Jahres- oder Saisongespräche. Ein solches B2B-Gespräch (Business to Business) läuft anders ab als ein Verkaufsgespräch mit einem Verbraucher.
Während es in den Jahres- oder Saisongesprächen mehr um Konditionen wie zum Beispiel Leistungsgebühren, Vertragsdauer, begleitende Verkaufsförderungsmaßnahmen, usw. als um das Produkt geht, stehen beim Verbrauchergespräch die Bedürfnisse Ihres Kunden eher im Vordergrund. Dennoch gilt, in beiden Fällen ist es wichtig, dass Sie gut zuhören können. Durch aufmerksames Zuhören ermitteln Sie die Wünsche Ihres Kunden und wenn Sie Ihrem Kunden zu verstehen geben, dass Sie seine Wünsche verstehen und respektieren, dann kommen Sie auch häufiger zum Verkaufsabschluss.
Ein Verkaufsgespräch ist ein Dialog
Beim Führen vom Verkaufsgespräch reden viele Verkäufer unablässig von den Produktvorteilen und überfordern die Kunden mit zu vielen Fachausdrücken und Details. Bieten Sie Ihrem Kunden die Gelegenheit Fragen zu stellen, dies gibt ihm eine gleichberechtigte Stellung im Gespräch. Nehmen Sie jede Frage Ihres Kunden, sei sie in Ihren Augen auch noch so unwichtig, sehr ernst.
Wenn Sie etwas einmal nicht beantworten können, dann notieren Sie sich die Frage und versprechen, dem Kunden die Antwort umgehend zukommen zu lassen. Im umgekehrten Fall bedeutet das auch für Sie, so viele Fragen wie möglich zu stellen, um dem Kunden Ihr Interesse an ihm zu signalisieren. Insbesondere hier gilt es, “zwischen den Zeilen zu hören“ und eventuell gezielt einzuhaken, um Einwände und Kritiken als Ihren Verkaufsvorteil zu nutzen. Hier einige Fragebeispiele:
- Ist das Produkt für Sie selbst oder für jemand anderen?
- Für welchen Zweck ist das Produkt gedacht?
- Welche Produktmerkmale sind dabei für Sie am wichtigsten? Worauf legen Sie besonderen Wert?
- Haben Sie bereits ein ähnliches Produkt und welche Erfahrungen haben Sie mit diesem gemacht?
- Wie häufig planen Sie das Produkt zu nutzen?
Überlassen Sie dem Kunden die Kaufentscheidung
Durch die Kombination aus gezielter Fragetechnik und Produktinformation schaffen Sie für Ihren Kunden die Basis für seine Kaufentscheidung. Anstatt ihm also die Kaufentscheidung abzunehmen und zu sagen “Das ist das ideale Produkt für Sie“, sollten Sie ihm die Wahl lassen, indem Sie ihm beispielsweise sagen “Dieses Produkt hat für Sie den Vorteil, dass…“ oder “das andere Produkte bietet Ihnen eher die Möglichkeit des…“. Dadurch schaffen Sie eine Vertrauensbasis und haben dem Kunden nicht das Gefühl gegeben, ihn zum Kauf überredet zu haben. Dies ist ganz besonders wichtig, wenn Sie Stammkunden gewinnen wollen.