Gesprächsführung

Mit diesen Erfolgsfaktoren führen Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche

Mit diesen Erfolgsfaktoren führen Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche
geschrieben von Dr. Britta Kanacher

Auch bei einem Verkaufsgespräch sind die menschlichen beziehungsweise zwischenmenschlichen Faktoren von größter Bedeutung. Studien belegen, dass nicht die Qualität oder der Preis eines Produktes, sondern vor allem der persönliche Kontakt zu Mitarbeitenden des Betriebes für das Abwandern von Kunden verantwortlich sind. Wie schaffen Sie im Gespräch einen guten Kontakt zu Ihren Kunden?

Studien belegen, was der gesunde Menschenverstand seit jeher vermittelt: Wer nach Wettbewerbsvorteilen für sich und sein Produkt sucht, der sollte am besten sich selbst und sein mitarbeitendes Personal unter die Lupe nehmen.

Verkaufsgespräche erfolgreich führen: Erfolgsfaktor Personal
Sympathien zu einem Produkt erwachsen nicht vornehmlich aus der Qualität des Produktes oder seinem günstigen Preis, sondern vor allem aus der Sympathie zu den Personen, welche für dieses Produkt stehen.

Studien über das Abwandern von Kunden belegen den Erfolgsfaktor Personal

  • 15 Prozent der Kunden kehren einer Firma oder einem Produkt den Rücken, da sie die Qualität des Produkts negativ bewerten. In aller Regel haben sie ein besseres Produkt gefunden und bemessen dies an den technischen Standards von Produktqualität, Reparaturanfälligkeit und/oder Fehlerquote.
  • Für weitere 15 Prozent der Kunden ist der Preis der Grund für einen Wechsel des Produkts.
  • 20 Prozent der Kunden wechseln zu einem anderen Anbieter oder Produkt, da sie sich durch einen "Mangel an Kontakt und individueller Aufmerksamkeit" bei dem bisherigen Anbieter des Produkts nicht wohl gefühlt haben.
  • Der größte Teil der Kunden, 50 Prozent, wechseln zu einem anderen Anbieter oder Produkt, weil sie den Kontakt mit den Mitarbeitern als schlecht bewerten.

Im Ergebnis ergibt sich hieraus, dass 70 Prozent der Kunden ein Unternehmen oder Produkt wechseln, weil sie auf persönlicher beziehungsweise menschlicher Ebene unzufrieden waren.

Jedes Gespräch ist Verkaufsgespräch
Jeder Mitarbeitende eines Betriebes sollte bedenken: Jeder Mitarbeitende eines Unternehmens wird im Kundenkontakt zum "Verkäufer" des Produkts oder der Dienstleistung, auch dann, wenn er oder sie gar nichts mit dem Verkauf zu tun hat.

Jedes Gespräch, jeder Kundenkontakt wird zum Verkaufsgespräch, da von schlechten Kundenkontakten negative Auswirkungen auf das Unternehmen ausgehen können und sich hierdurch letztlich das Produkt schlechter vermarkten lässt.

Erfolgsfaktoren für ein Verkaufsgespräch

  1. Jeder Mitarbeitende sollte eine positive Einstellung zum Kunden haben.
  2. Jeder Mitarbeite sollte eine entsprechend positive innere Überzeugung zum Produkt und Unternehmen haben.
  3. Jeder Mitarbeitende sollte Einfühlungsvermögen in die Welt des Kunden haben.
  4. Jeder Mitarbeitende sollte zielorientierte Kommunikation und Sympathiesprache kennen und beherzigen.

Über Ihren Experten

Dr. Britta Kanacher

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