So können Sie mit der Produkt-Präsentation Ihre Kunden erreichen!

So können Sie mit einer Produkt-Präsentation Ihre Kunden erreichen!

Lieben Sie Ihr Produkt? Sind Sie der Meinung, dass es doch eigentlich jeder Ihrer Kunden braucht? Aber trotzdem ist der Umsatz nicht das, was Sie erwarten? Woran liegt das? Am Produkt? Vermutlich nicht. Am Kunden? Sicher auch nicht. An Ihnen selbst? Möglich! Aber in erster Linie wird es an Ihrer Produkt-Präsentation liegen.

Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was Ihre Kunden wollen

Viele Verkäufer handeln nach dem Motto "Hände hoch, ich habe ein Angebot für Sie". Anschließend wundern sie sich dann, dass keine Kundenzusage zu erreichen ist. Der grundlegenden Fehler dabei ist, dass dem Verkäufer nicht klar ist, was der Kunde will.

Der Kunde will nämlich nichts von Ihrem Produkt wissen, sondern er will seine Bedürfnisse gestillt sehen. Um Akzeptanz zu erreichen und damit einen Verkauf, ist aber nicht nur das Produkt wichtig, sondern auch die Situation, Umgebung, Plattform und die Randbedingungen. Hier ein paar Impulse, wie Sie Ihre Produkt-Präsentation optimieren können.

Methodische Grundlagen für Ihre Produkt-Präsentation

Das Ziel einer Produkt-Präsentation ist nicht einfach das Produkt vorzustellen oder sich selbst zu
produzieren. Vielmehr sollen Sie offene Fragen des Kunden beantworten
und dabei die Leistung des Produktes diesbezüglich erwähnen. Das Verkaufsgespräch dazu sollte aus 4 Phasen bestehen: Small Talk (40%),
Bedarfsanalyse (30%), Produktpräsentation (20%), Abschluss (10%).

Nutzen Sie während Ihrer Produkt-Präsentation auch das AIDA-Prinzip für sich: Dies ist ein Reglement, wie Verkaufs-Botschaften so aufgebaut werden,
dass der Abschluss wahrscheinlich wird. A = attention (Aufmerksamkeit
erzeugen), I = interest (Interesse am Produkt), D = desire (Wunsch und Sehnsucht erzeugen), A = action (Aufforderung und Angebot zum Handeln).

Auch ist bei einer Produkt-Präsentation wichtig, wo es präsentiert wird. Je nach Produkt muss die richtige Plattform
gewählt werden (Internetseite, Schaufenster, Katalog, etc.). Dabei sollten Sie die Wahl der Plattform nach den Kaufgewohnheiten der
Zielgruppe richten.

Möglichkeiten für Ihre Produkt-Präsentation

Wählen Sie die Situation für Ihre Produkt-Präsentation, bei der Sie und Ihre Kunden sich am wohlsten fühlen: So können Sie Ihre Präsentationsstärken zeigen und die Kunden sind bereit zuzuhören.

  • das persönliche Gespräch: In einem persönlichen Verkaufsgespräch haben Sie immer die besten
    Optionen, Ihre Persönlichkeit einzubringen und Kundenfragen gerecht
    zu werden.
  • Zettel-Präsentation: Gemeint ist hiermit, dass zusätzlich zum persönlichen Verkaufsgespräch ein Handzettel gereicht wird. So kann Ihr Kunde Ihre Produkt-Präsentation mitverfolgen und diese nachher zu Hause Revue passieren lassen.
  • Produkt-Vorführung: Alle Funktionen und Leistungen werden live präsentiert und das Ergebnis ist, dass keine Kundenfrage offen bleibt.
  • Flyer-Präsentation: Optimieren Sie Ihren Flyer nach dem "AIDA-Prinzip" und stellen Sie sicher, dass er wie eine Zusammenfassung eines persönlich geführten Gespräches ist.
  • Katalog-Präsentation: Unterschiedliche Produkte brauchen unterschiedliche Produkt-Präsentationen in Katalogen. Manchmal sind Fakten relevant; bei anderen müssen Emotionen geweckt werden. Ordnen Sie Ihr Produkt ein und gestalten Sie Ihren Katalog angemessen. Besorgen Sie sich am besten Beispielkataloge zum Vergleich.
  • das Buch zum Produkt: Ein Buch zum Produkt drückt immer Wertigkeit und Bedeutung aus. Das produzieren von Büchern zu Produkten kann auch eine langfristig
    sinnvolle Strategie sein, um sich im Hochpreis-Bereich des Marktes zu
    etablieren.
  • Produkt-Präsentation im Internet: Bei der eigenen Internetseite müssen Sie die Frage beantworten, was Sie genau damit erreichen wollen. Bieten Sie dem Kunden umfassende Informationen über Ihr Produkt. Sie können auch Blogger-Dienste für Ihre Produkt-Präsentation nutzen; überprüfen Sie aber im Vorfeld deren Qualität. Eine andere Möglichkeit bieten Add-On-Präsentationen.
  • Video- und TV-Präsentationen: Dies sind gute Lösungen, wenn Sie ein Produkt nicht live vorführen können. Die lebendige Präsentation ist einer trockenen Faktenbeschreibung immer vorzuziehen. Erzeugen Sie Emotionen.
  • Smart-Phone-Apps: Beschaffen Sie sich dazu fundiertes Knowhow und entscheiden dann, ob Sie einen der verfügbaren App-Baukästen nehmen oder die Anwendung selber machen. Achten Sie bei Ihrer Wahl darauf, ob Apple oder Google Ihre Zielgruppe besser bedient.
  • Online-Konferenzen: Wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte und Leistungen anbieten und Ihre
    Kunden nicht persönlich besuchen können, sind Online-Konferenzen ein
    gutes Mittel, um Informationen, Emotionen und Erfahrung zu
    transportieren und Vertrauen herzustellen.
  • Schaufenster-Präsentation: Bummeln Sie einmal durch die Innenstadt und besorgen Sie sich Inspiration von anderen Schaufenstern.
  • Produkt-Test: Wenn Sie von Ihrem Produkt überzeugt sind, bieten Sie es zum Test an. Wenn Sie den
    Produkttest als starkes Marketing-Instrument für Ihre Produkt-Präsentation einsetzen wollen, dürfen
    Sie sich nicht gezwungenermaßen auf das juristisch Erforderliche zurück
    ziehen, sondern müssen dem Kunden ein Angebot machen, das er als äußerst
    attraktiv einstuft. So wird Vertrauen geschaffen und die Kundenbeziehung
    gepflegt.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Produkt-Präsentation. Sie dürfen mich gerne dazu kontaktieren. Ihr Hans
Janotta.

Veröffentlicht am 11. Juli 2012