Um die Wünsche des Kunden zu ergründen sollte man sich zunächst folgende Fragen beantworten können:
- Sind die Kunden kaufbereit und wie beurteilen sie mein Angebot?
- Wo, wofür und für welche Problemstellungen und Bedürfnisse nutzen diese Kunden meine Dienstleistung/mein Produkt?
- Wie viel sind diese Kunden bereit, für mein Angebot zu bezahlen?
- Welche vergleichbaren Dienstleistungen/Produkte gibt es bereits?
- Wie und wo informieren sich meine Kunden?
Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer potentiellen Kunden. Versuchen Sie die obigen Fragen aus der Sicht des Kunden zu beantworten.
Außerdem ist es wichtig sich Gedanken zu machen, auf welchem Weg man seine Dienstleistungen und Produkte dem Kunden näher bringet.
Überlegen Sie, welche Möglichkeiten und Wege Ihnen logisch Kundenbelieferung offenstehen und Produkte dem Kunden näher bringt.
- Werden Sie auf Messen ausstellen, Präsentationen abhalten oder anderes?
- Wollen Sie eine/n Zwischenhändler/Vertreter einsetzen, um Ihr Produkt zu vertreiben?
Nun geht es an die Marketingstrategie: Wie steigern Sie Ihnen Bekanntheitsgrad?
- Werbung (z.B. Anzeigen in Printmedien, Postwurfsendungen, Broschüren und Prospekte, Außenverpackung, Kataloge, Plakate, Reklameschilder, Zeichen, Symbole und Logos)
- Verkaufsförderung (z.B. Einführungsaktion, Rabatte, Gutscheine, Muster oder Kostproben, Preisausschreiben, Werbegeschenke, Ausstellungen, Fachmessen, Verbundangebote)
- Öffentlichkeitsarbeit, auch unter Public Relation bekannt (z.B. Vorträge auf Kongressen oder Messen, Veröffentlichungen, Pressemappen, Tag der offenen Tür, Pressekonferenz)
Damit man die Konkurrenz nicht aus den Augen verliert und auch einen eventuellen Synergieeffekt nicht verpasst, steht hier noch eine Konkurrenzanalyse an.
Sie sollten Ihre Konkurrenten fast genauso kennen wie Ihr eigenes Unternehmen.
Legen Sie auch von ihnen eine Liste an und decken Sie sich mit Informationsmaterial und Angeboten Ihrer Mitbewerber ein. Wenn Sie die Schwächen der Mitbewerber kennen, können Sie Ihr Angebot gezielt anpassen und variieren.
Man stellt sich zunächst die Frage:
- Welche Konkurrenten gibt es? (Informationsquelle: Branchenbuch, IHK, etc,);
- Wie groß ist der Marktanteil dieser Unternehmen? (Informationsquelle: IHK, etc.);
- Angebot der Konkurrenz (Informationsquelle: Eigener Besuch, Anbebotsnachfrage).
Hinzu kommt die qualitative Konkurrenzanalyse (hier spielen Werte wie Produktqualität, Mitarbeiterqualifikationen, etc. eine Rolle) aber auch die quantitative Konkurrenzanalyse (hier stehen Preis, Umsatz oder Umsatz pro Mitarbeiter im Vordergrund).
Viele Fragen der Marktanalyse kann man versuchen selbst zu beantworten, indem man mit Kunden, Lieferanten oder Absatzmittlern spricht, Anfragen bei den Mitbewerbern macht, Auswertungen von Universitäten für sich nutzt, Veröffentlichungen in Fachzeitschriften liest,
Leistungsvergleiche aus öffentlich zugänglichen Untersuchungen (z.B. Stiftung Warentest), oder eine Internetrecherche macht.
Auswertung der eigenen Kundendaten (Wer kauft zu welchem Preis?), zeitlich beschränkte Preis-Aktionen (z.B. Mengenrabatte, Produkt- Bündel) um Nachfragereaktionen zu messen, Versteigerung von Produkten/ Dienstleistungen über Auktionen im Internet sind gute Informationsquellen, wenn mandie Zahlungsbereitschaft von Kunden messen möchte.
Externe Hilfestellungen zur Marktanalyse bieten Marktforschungsinstitute (Nielson Group, Frauenhofer Institut), Datenbanken der Wirtschaftspresse, Genios, Durchführung von moderierten Gruppendiskussionen (Fokusgruppen) mit (potenziellen) Kunden, Kauf von allgemeinen Wettbewerbsstudien (Bieten Banken an) oder auch Detaillierte und spezifische Wettbewerbsanalyse durch einen externen Dienstleister (z.B. Unternehmensberater).