Existenzgründung

Preisverhandlung – eine Frage der Taktik

Eine Preisverhandlung mit einem Kunden kann sehr frustrierend sein – vor allem, wenn Sie den Preis schon eng kalkuliert haben. Manche Kunden lassen nicht locker und versuchen, den Preis immer weiter zu drücken – bis Sie sich über den Tisch gezogen fühlen.

Viele Unternehmen und Freiberufler machen die Erfahrung, dass Kunden günstig kalkulierte Preise anscheinend nicht zu schätzen wissen, sondern versuchen, diese während der Preisverhandlung immer noch weiter nach unten zu drücken. Wenn es sich um einen guten Kunden handelt, kann man überlegen, ob man als Dank für langjährige Treue noch etwas nachgibt. Aber im "Normalfall" kann man sich nicht immer überreden lassen.

Preisverhandlung: Nicht gleich eine Preissenkung anbieten
Für eine Preisverhandlung müssen Sie genau wissen, bis zu welchem Preis Ihre Kosten gedeckt sind. Das ist das Maximum für die Preissenkung, denn damit haben Sie immerhin schon den kompletten Gewinn verschenkt. Diese Preisgrenze müssen Sie kennen und im Kopf behalten, dürfen sie dem Kunden aber nicht mitteilen.

Lassen Sie ihn ein Angebot abgeben, denn normalerweise läuft es bei der Preisverhandlung ja so: Jeder nennt einen Betrag – und man einigt sich in der Mitte. Bieten Sie am Anfang ein zu niedriges Angebot an, haben Sie sofort schlechte Karten. Der niedrigere Betrag muss vom Kunden kommen.

Preisverhandlung: Nicht unter die Preisgrenze gehen
Bewegt sich die Preisverhandlung um die absolute Preisgrenze, die Sie vorher festgelegt haben, und der Kunde lässt nicht locker, haben Sie zwei Möglichkeiten:

  1. Sie bieten ein Entgegenkommen an, das sich nicht auf den Preis erstreckt – beispielsweise Ratenzahlung oder einen kleinen Service kostenlos dazu. 
  2. Sie bleiben hart. Was nützt Ihnen ein Auftrag, den Sie nur bekommen, wenn Sie von vornherein Verluste in Kauf nehmen?
PS: Qualitätsmanagement ist uns wichtig!

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Über Ihren Experten

Burkhard Strack

Burkhard Strack ist Fachjournalist (DFJV-Mitglied) in den Ressorts Gesundheit, Finanzen und Marketing, Werbeprofi (Google AdWords Premium Partner) und Inhaber des Beraterportals experto.de.