Die Bedeutung des Zielgruppenmarketings wächst
Lange Zeit haben Unternehmen versucht, mit ihren Produkten und Dienstleistungen möglichst viele Verbraucher zu erreichen. Zu diesem Zweck wurden universelle Angebote unterbreitet. Zielgruppenspezifisches Angebote und Kundenansprachen gab es dabei kaum. In der Regel kam es zur sogenannten Massenwerbung.
Der Erfolg der unkoordinierten Massenwerbung ist vergleichsweise gering. Aus diesem Grund entscheiden sich mittlerweile immer mehr Unternehmen dazu, bei der Kundenansprache strukturiert vorzugehen. Zu diesem Zweck teilen sie die Verbraucher in verschiedene Kategorien ein und bilden sogenannte Zielgruppen.
Zielgruppenbildung – die Einteilungsmöglichkeiten
Unternehmen, die sich für ein zielgruppenorientiertes Marketing entscheiden, können Verbraucher in unterschiedliche Gruppen einteilen. Dabei ist eine Einteilung der Verbraucher möglich nach:
- dem Alter
- dem Geschlecht
- dem Familienstand
- dem Bildungsabschluss
- der Berufstätigkeit
- dem Verdienst
In der Regel werden bei der Bildung einer Zielgruppe mehrere Kriterien berücksichtigt. Der Grund hierfür liegt in der Tatsache, dass ein einzelnes Kriterium allein nicht für die Kaufentscheidung einer Person verantwortlich ist. So ist es zum Beispiel nicht sinnvoll, wenn ein Hersteller eines teuren zweisitzigen Sportwagens alle Männer als seine Zielgruppe ansieht. Der Grund hierfür liegt in der Tatsache, dass sich bestimmte Männer voraussichtlich gegen den Kauf eines Sportwagens entscheiden werden. So ist zum Beispiel anzunehmen, dass:
- ein Familienvater mit zwei Kindern einen Sportwagen nicht kauft, da er seine Kinder mit diesem Auto nicht in die Schule bringen kann
- ein Rentner im Alter von 70 Jahren einen Sportwagen nicht kauft, da er in dieses Fahrzeug aufgrund der niedrigen Einstiegshöhe nicht bequem ein- und aussteigen kann
- ein Pendler, der jede Woche mehr als 1.000 km zurücklegen muss, einen Sportwagen nicht kauft, da der Benzinverbrauch bei diesem Fahrzeug zu hoch ist
- ein Sozialhilfeempfänger einen Sportwagen nicht kauft, da er nicht über die notwendigen liquiden Mittel verfügt
Wie man aus diesen Beispielen erkennt, gibt es mehrere Faktoren, die bei der Bildung einer Zielgruppe berücksichtigt werden müssen. Aus diesem Grund sollte eine Zielgruppe immer möglichst genau beschrieben werden. So können für einen Sportwagenhersteller zum Beispiel folgende Personen eine Zielgruppe darstellen:
- Männer
- im mittleren Alter
- ohne oder mit erwachsenen Kindern
- mit einem sehr hohen bis überdurchschnittlich hohen Verdienst.
Männer, die alle diese Kriterien erfüllen, können die Hauptzielgruppe für den Sportwagenhersteller darstellen. Trotzdem ist es im Einzelfall natürlich auch denkbar, dass Kunden, die nicht alle diese Kriterien erfüllen, sich trotzdem für den Kauf eines Sportwagens entscheiden. So ist es zum Beispiel möglich, dass sich auch ein Mann mit kleineren Kindern für ein solches Fahrzeug als Zweitwagen entscheidet. Nichtsdestotrotz gibt es immer eine Kernzielgruppe. Auf diese Kernzielgruppe sollte ein Unternehmen alle seine Marketingmaßnahmen ausrichten.