Je weniger greifbar das Angebot ist, umso höher ist das Risiko der Kunden, es auszuprobieren. Das Angebot "Füller" kann ich als Kunde direkt im Geschäft ausprobieren, in die Hand nehmen und einschätzen.
Beim Angebot Raumgestaltung zum Beispiel kann sich der Kunden über Referenzen und reale Objekte ein Bild machen. Da jedoch der Preis ebenfalls eine Rolle spielt, wird sich der Kunde zu weiteren Bereichen Informationen einholen.
Und schon beschäftigen Sie sich mit Themen, die nicht mehr augenscheinlich sind.
- Wie zuverlässig und pünktlich ist der Anbieter?
- Welche Qualität steckt hinter dem Preis?
- Wie geht der Anbieter mit Änderungswünschen und Ideen des Kunden um?
- Würde ich als Kunde den Anbieter unbeaufsichtigt in meine Wohnumgebung lassen?
Eine besonders spannende Herausforderung ist es demnach für reine
Dienstleister, wie zum Beispiel Unternehmensberater, ihr Angebot
greifbar zu machen.
Woran machen Sie Vertrauen fest? Und was versteht der Kunde unter Pünktlichkeit?
Bei diesen "weichen" Themen können Sie selbstverständlich sehr viel in zum Beispiel Flyer und auf Homepages dazu schreiben. Doch wie stellen Sie sicher, dass Sie sich hierbei vom Wettbewerber so unterscheiden, dass die Kundengruppe Ihnen glaubt?
Sprechen Sie Emotionen an
Es geht heute nicht mehr nur um "schneller, weiter, höher". Vielmehr legen Menschen Wert auf Werte und eine gute Beziehungsebene. Bauen Sie konsequent Ihre Referenzen aus. Wenn Sie Stammkunden haben, bitten Sie diese um eine oder zwei Aussagen zu den weichen Faktoren, die Sie weiter geben dürfen. Und auch Existenzgründer haben Referenzen – ehemalige Kunden, Arbeitskollegen, der letzte Chef.
Bauen Sie vor allem auf Ihre Mitarbeiter. Fördern Sie die Kommunikationsbereitschaft und den Small Talk im täglichen Umgang Kunden. Geben Sie allen Beteiligten ein Wohlgefühl. Gute und faire Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden bauen Loyalität auf und helfen Fluktuation zu verhindern bzw. zu reduzieren.