Wieso Sie jetzt diversifizieren sollten

Wenn der Vertrieb sich schwer tut, neue Kunden aufzutun und Werbung gerade mal hilft, die Absatzzahlen zu halten: Spätestens dann ist die Zeit gekommen, die Angebots-Palette zu überprüfen. Pricing kann noch etwas bewirken, häufig muss die Produktentwicklung ran. Wieso Sie dann diversifizieren sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.

Wenn Pkw-Hersteller diversifizieren, ergänzen sie z. B. ihre Flotte durch ähnliche Fahrzeuge: Kleinbusse ermöglichen den Transport von mehr Fahrgästen und bringen so neue Zielgruppen ins Spiel. Sprachenschulen mit einem Programm für Privatkunden erweitern ihr Portfolio um neue Sprachen: Chinesisch z. B. würde den Einstieg ins Firmengeschäft erleichtern. Ein Küchen-Ausstatter wagt einen ähnlichen Schritt und nimmt Profiküchen ins Programm auf.

Es findet also eine horizontale Diversifikation statt. Welche Chancen sehen Sie, mithilfe horizontaler Diversifikation Zusatzumsätze bei bestehenden Kunden zu machen bzw. gleich neue Zielgruppen zu adressieren?

Vertikal diversifizieren

Hier geht es darum, in der Wertschöpfungskette "Glieder" in der Produktion bzw. der Vermarktung in Eigenregie zu übernehmen. Kfz-Hersteller haben gelernt, den Trend des Carsharing aufzunehmen: BMW z. B. bietet den 1er wie auch Mini unter "Drive Now." Schon lange Jahre gehört EuropCar zu Volkswagen, das sich früh Vermietgeschäft gesichert hat – Leasing ist quasi schon ein "alter Hut."

Gerade wenn Sie vertikal diversifizieren, ist es zudem gang und gäbe, sich vor- oder nachgelagerte Stufen durch Zukauf bestehender Unternehmen oder durch (wechselseitige?) Beteiligung zu sichern. Sprachanbieter erweitern ihr Portfolio z. B. durch Übersetzungen oder Online-Kurse. Und was könnten Sie tun?

Lateral diversifizieren

Das dient der Risiko-Streuung: Wenn in einem Bereich das Geschäft schwieriger wird, kann das der andere (hoffentlich) auffangen. Denn beide Bereiche haben nichts miteinander zu tun: Ein Auto-Hersteller könnte auf die Idee kommen, Waschmaschinen zu produzieren – auch die werden von einem Motor angetrieben.

Sogar die (finalen Käufer-) Zielgruppen werden identisch sein, was den Vertrieb erleichtern kann. Dass auch in der lateralen Diversifikation (auch diagonale D. genannt) Verbindungen bestehen, zeigt das Beispiel Sprachschule: Sie könnte künftig auch Sprachreisen anbieten, was an sich ein völlig anderes Produkt ist.

Ein treffendes Beispiel dafür, dass Sie sich in einem solchen Fall entsprechendes Know-how sichern sollten, etwa die Expertise einer Fachperson, die dafür künftig verantwortlich ist. Was fällt Ihnen dazu ein? Vielleicht die charmanteste Version der Diversifikation, weil sie eben weniger "auf der Hand liegt"…