Preis, Erfahrung, Qualität der Arbeit – das alles spielt im Entscheidungsprozess für eine Zusammenarbeit eine Rolle. Aber das ist noch nicht alles: Ihr Kunde wird sich auch fragen, ob er gerne mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Sprich: Wie sympathisch sind Sie ihm? Mit dem richtigen CRM (Customer Relationship Management) klappt’s!
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Wie Sie beim Erstgespräch sympathisch wirken
Sympathie beim CRM zu gewinnen, ist gar nicht so schwer. Achten Sie einfach auf folgende Punkte:
Den Kunden reden lassen
Viele Selbstständige sind so begeistert von ihrem Angebot, dass der Kunde bei einer Präsentation gar nicht zu Wort kommt. Das ist nicht gut, denn der Kunde fühlt sich überrumpelt. Außerdem erfährt der Unternehmer zu wenig über den Kunden. Deshalb kann er anschließend kein Angebot machen, das sich an den Bedürfnissen und Wünschen des Kunden orientiert. Besser ist es, wenn Sie den Kunden reden lassen und selbst in erster Linie Fragen stellen. Wenn Sie aufmerksam zuhören, bekommt der Kunde den Eindruck, bei Ihnen gut aufgehoben zu sein.
Aufmerksamkeit zeigen
Vorsicht ist allerdings geboten. Sie dürfen auf keinen Fall nur einfach stumm dasitzen. Geben Sie Signale, dass Sie aufmerksam zuhören. Das können kleine Anmerkungen wie "Ach ja" sein oder auch einfach nur ein Kopfnicken.
Niemals unterbrechen
Sie unterbrechen den Kunden, weil er Ihnen gerade ein tolles Stichwort geliefert hat? Das geht nicht. Unterbrechen Sie niemals einen Kunden in seinem Redefluss. Jeder Mensch wird ohnehin zu oft unterbrochen. Geben Sie das Gefühl, dass man bei Ihnen ausreden darf.
Interesse zeigen
Beim x. Kunden kennen Sie wahrscheinlich auch schon deren Probleme, weil es sich einfach wiederholt. Sie dürfen jedoch auf keinen Fall uninteressiert wirken. Zeigen Sie Interesse, damit der Kunde das Gefühl hat, ernst genommen zu werden.
Fragen beantworten
Beantworten Sie nur Fragen, die der Kunde auch tatsächlich stellt. Belasten Sie ihn nicht mit Fakten, die ihn offenbar im Moment gar nicht interessieren. Vielleicht wecken Sie so sogar schlafende Hunde, die letztendlich zu Ihrem Nachteil sind. Oder Sie schüren Bedenken beim Kunden, die vorher gar nicht da waren.
Wer diese Tipps in Gesprächen berücksichtigt, punktet auf einer menschlichen Ebene. Sie zeigen, dass Ihnen die Wünsche des Kunden sehr wichtig sind. Und das macht sympathisch.