Wie Sie Kunden zu Freunden machen

Der durchschnittliche Unternehmer hält es für normal, Kunden so langweilig wir möglich zu behandeln. Glauben Sie nicht? Beispiel: Ein Gastronom schickt seinen Gast mit der bezahlten Rechnung nach Hause. Stattdessen könnte er für ein paar Cent fünf Visitenkarten drucken lassen und zum Kunden sagen: „Eine steckst du dir hinter den Spiegel, damit du mich nicht vergisst und die anderen gibst du deinen Freunden weiter. Und wenn drei dann auch kommen, lade ich dich zum Essen ein“.

Ganz einfach und fast keiner tut es. Dabei würde das nicht nur die Stimmung heben, sondern auch ein klarer Fall von Empfehlungs-Marketing sein. Anderes Beispiel: Ein Handwerker aus der Energie-Effizienz-Branche hat gerade einen €15.000-Auftrag abgeschlossen und schickt seine Rechnung per Post.

Ich habe so einen Handwerker gefragt, ob in €15.000 auch noch eine Flasche Champagner drin wäre. Erstauntes „Ja“. Meine Empfehlung: Das nächste Mal fahren Sie selbst hin, übergebend die Rechnung mit einer Flasche Champagner und bedanken sich so für die gute Zusammenarbeit. Schwierig?

Nein, man muss es nur denken. Sie sehen, die meisten Unternehmer dort draußen sind weit davon entfernt, intelligent zu arbeiten. Die Geschichte geht übrigens noch weiter, aber das lesen Sie besser im Buch Das-Champagner-Prinzip. Um Kunden zu Fans zu machen, sind allerdings ein paar Kleinigkeiten wichtig.

Leidenschaft

Wenn Sie hinreichend langweilig sind, dann werden Sie weder auf solche Gedanken kommen, noch die Idee gut finden. Sie werden langweilige Kunden finden, langweilige Projekte durchziehen, langweilige Ergebnisse erzielen. Dabei werde ich Ihnen nicht helfen.

Klarheit

Solche Gedanken funktionieren nur, wenn Sie sich bei jedem Detail im Klaren sind, warum es wichtig ist und wenn Sie die Botschaft in einer glasklaren Sprache kommunizieren können.

Zielgruppenverständnis

Die beste Idee und das schärfste Guerilla-Marketing nützt nichts, wenn Sie die falsche Zielgruppe ansprechen oder die Zielgruppe falsch ansprechen.

Kundenfokus

Dabei geht es um die meistens ignorierte Weisheit, dass der Wurm dem Fisch schmecken muss und nicht dem Angler. Die meisten Verkäufer meinen, alle Ihre Würmer selbst essen zu müssen.

Beziehungs-Management

Schon vor vielen Jahren hat Joe Rubino geschrieben: „Beim Network-Marketing geht es um Beziehungen. Punkt“. Wenn Sie dieses Statement wirklich verstanden haben, könne Sie nicht mehr so viel falsch machen bei Ihrem Projekt „Kunden zu Freunden zu machen“.

Unternehmer

Persönlichkeit – Keine Schnarchnase wird ernstzunehmende Kunden finden und erwarten können, dass andere Beziehungen entstehen als Schnarchnasen-Beziehungen. Jeder kann selbst überlegen, ob das sein Geschäftsprinzip sein soll, und ob z. B. IKEA das so gemacht hat.

Ein klasse Produkt

Ohne ein wirklich klasse Produkt können Sie sich alle Ihre Fan-Generierungs-Maßnahmen sparen. Möglicherweise gelingt es, ein paar Kunden zu überreden, aber bleiben werden die nicht. Ein klasse Produkt ist der beste Garant für Nachhaltigkeit in der Kundenbeziehung.

Kunden begeistern

Wenn alles stimmt, sollte Ihr ganzer Fokus darauf ausgerichtet sein, Ihre Kunden echt zu begeistern. Vernunft und „Weil es halt immer schon so war“ haben keinen Platz mehr. Es lohnt sich, die Frage zu beantworten, was ein Kunde eigentlich wirklich kauft.

Kundenbindung

Sie ist dann eine vollautomatische Folge. Der Kunde, der begeistert ist, der bleibt auch, kommt wieder und bringt noch ein paar mit. Wer begriffen hat, dass die Neuakquise von Kunden zehnmal aufwendiger ist als einen Kunden zum Stammkunden zu machen, der wird in seinem Vertrieb wirtschaftlich handeln.

Kooperationen

Wenn Sie etwas nicht können, ist das noch lange kein Grund, es nicht anzubieten. Schaffen Sie symbiotische Beziehungen zu anderen Unternehmern und organisieren Sie Kooperation und Cashflow. Und überlegen Sie genau, ob es wirklich immer notwendig ist, jemanden neu einzustellen.

Multiplikation

Stellen Sie sich bei jeder Ihrer Aktivitäten die Frage, ob Sie multiplizierbar ist und wie Sie das organisieren. Der Unterschied von normalen Empfehlungen zu einem professionellen Empfehlungs-Marketing ist, dass beim zweiten der Cashflow organisiert ist. Das ist der einzige Unterschied.

Es gibt keine Geheimnisse im Marketing nur unerledigte Aufgaben. Fangen Sie an!

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