Schritt 1 – Nicht die Leistung, sondern den Termin verkaufen
Verkäufer sehen das Ziel des Telefonats oftmals darin, dem Neukunden die Leistung oder das Produkt zu verkaufen. Dies führt jedoch meist nicht zum erwünschten Ziel. Da telefonische Bestellungen beim Erstanruf nur sehr selten zustande kommen, ist es wesentlich geschickter, das Ziel des Telefonats ausschließlich in der Vereinbarung eines Gesprächstermins zu sehen. Damit entfallen lange zeitliche Ausführungen rund um die Leistung oder das Produkt, wobei es sehr wichtig ist, dass Sie Ihren Neukunden parallel Informationen zukommen lassen.
Schritt 2 – Alleinstellungsmerkmal
Häufig können Neukunden im Telefongespräch nicht erkennen, worin der Vorteil der Leistung besteht. Floskeln wie „besser“, „jünger“, „näher“ oder gar „günstiger“ misstrauen Neukunden meistens und befürchten, dass diese nicht der Realität entsprechen.
Derartige Argumente werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zum Erfolg führen, denn die Neukunden sind in der Regel in guten Händen. Warum also sollten sie zu einem neuen Partner wechseln und das Risiko eines Fehlschlages eingehen?
Daher sollten Sie bereits im Vorfeld ausführlich darüber nachdenken, warum Ihr Leistungsansatz tatsächlich so gut ist, dass sich ein Wechsel für Neukunden lohnen wird. Sie sollten sich überlegen, wie Ihre Gesprächspartner diese positiven Auswirkungen bereits im Anschreiben und im Telefonat leicht nachvollziehen können und wie sie sie im Unternehmen verspüren werden.
Schritt 3 – Die Menge macht´s
Neukundengewinnung über das Telefon ist ein Mengengeschäft. Sie werden meist nur einen bestimmten Prozentsatz an Gesprächspartnern für das Anliegen gewinnen können. Die Bandbreite dieser Zahl kann bereits nach den ersten 100 Telefonaten gut abgeschätzt werden. In vielen Fällen bewegt sie sich zwischen 15% und 35%. Mit dieser Zahl ist nun der persönliche Mengenfaktor bekannt. Und es wird deutlich, wie viele telefonische Kontakte pro Woche benötigt werden, um die geplante Anzahl an Terminen bei Neukunden zu erreichen.
Werden diese fünf Schritte berücksichtigt, so wird die Wahrscheinlichkeit eines „Ja, ich will“ des Neukunden deutlich größer. Wenn Sie vor der Aufgabe stehen, per Telefon Neukunden zu gewinnen, können Sie mit diesem Ansatz nicht nur ihre Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen, sondern auch die eigene Fehlerhäufigkeit reduzieren. Und genau darin liegt der Schlüssel für Exzellenz im Telefonverkauf im B2B.
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