Wie Sie Ihre Schuldner zum Zahlen bewegen

Wahrscheinlich haben Sie selbst schon festgestellt, wie wenig es bringt, säumige Schuldner eine Rechnung nach der anderen zuzuschicken. Selbst durch Mahngebühren und Verzugszinsen, die Sie in Rechnung stellen, ändert sich am Verhalten der Schuldner nichts. Verzichten Sie darauf und rufen Sie das nächste Mal Ihren Schuldner direkt an. Wenn Sie diesen Leitfaden beachten, ist die Chance groß, dass der Rechnungsbetrag in den nächsten Tagen auf Ihrem Konto ist.

Schuldner sind Chefsache!
Überlassen Sie den Anruf beim Schuldner nicht Ihrer Buchhaltung oder einem anderen Mitarbeiter. Greifen Sie selbst zum Telefon. Damit machen Sie am meisten Eindruck, weil Sie Ihre ganze unternehmerische Autorität beim Eintreiben von Schulden einsetzen.

Informieren Sie sich genau, worum es geht und was bisher unternommen wurde. Steigen Sie nach der Begrüßung sofort ins Thema ein: „Wir haben Ihre defekte Abrichtmaschine repariert. Der Rechnungsbetrag von 250 € steht leider noch aus!" 

Seien Sie auf die häufigsten Einwände der Schuldner vorbereitet
Schuldner nennen immer wieder die gleichen Einwände. Lassen Sie sich davon nicht beeindrucken. Typisch sind:

  • „Meine eigenen Kunden haben ihre Zusagen nicht eingehalten."
  • „Ich musste einen Gesellschafter auszahlen."

Besonders dreist sind folgende Ausreden, weil Ihr Kunde versucht, Ihnen ein schlechtes Gewissen zu machen:

  • „Mein Vater ist gestorben. Ich musste mich zunächst um den Nachlass kümmern."
  • „Was? Die Rechnung habe ich doch schon längst bezahlt."

Lassen Sie sich jetzt nicht einlullen. Treten Sie freundlich, aber bestimmt auf: „Ich habe schon 2 Wochen gewartet. Ich bitte Sie, Ihren Zahlungsverpflichtungen jetzt nachzukommen."

Drohen Sie Konsequenzen an
Stellen Sie klare und präzise Forderungen, z.B.: „Ich erwarte den Eingang der Zahlung innerhalb der nächsten 10 Tage." Drohen Sie deutlich, wie es dann weitergeht: „Sonst schalte ich einen Anwalt oder ein Inkassobüro ein. Sie wissen, was das für Ihre Bonität bedeutet?"

Halten Sie am Ende des Gesprächs eine klare Vereinbarung fest. Dokumentieren Sie diese schriftlich und schicken Sie das Dokument dem Schuldner zu. So rufen Sie noch einmal nachdrücklich Ihren Willen in Erinnerung, die Sache nicht auf sich beruhen zu lassen.

Ein ganz persönlicher Tipp: Versilbern Sie Ihre Außenstände
Stellen Sie sich vor, alle Ihre Ausgangsrechnungen würden innerhalb von 1 bis 2 Tagen beglichen. Das geht! Und zwar durch Factoring. Hinter dem sperrigen Fremdwort steckt ein einfaches Prinzip: Sie verkaufen einfach Ihre gerade gestellten Rechnungen und brauchen sich um nichts weiter zu kümmern. Im Durchschnitt kostet Sie dieser Service 7 % des Rechnungsbetrags. Wenn Sie üblicherweise 2 % Skonto gewähren, bleiben also nur noch 5 %.

Überwinden Sie diese Widerstände
Viele Unternehmer haben eine gewisse Scheu vor dem Factoring.
Sie sträuben sich dagegen, Geschäfte mit Geld zu machen, das sie noch gar nicht haben. Sie fürchten um den Ruf ihrer Firma, etwa so: „Wer schon seine Rechnungen versilbern muss und nicht mehr auf den normalen Zahlungseingang warten kann, der muss in der Krise stecken." Sie möchten nicht, dass sich Fremde um ihre Rechnungen kümmern.

So starten Sie mit dem Factoring
Der Markt für das Factoring wächst sehr schnell, nämlich um rund 30 % pro Jahr. Nutzen Sie die Vorteile! Sie müssen nie mehr einem Kunden hinterherrennen und verbessern Ihre Liquidität und Ihr Rating deutlich. D.h., Sie bekommen leichter und schneller einen Kredit bei Ihrer Hausbank. Klären Sie Ihre Mitarbeiter und Kunden auf, wenn Sie künftig das Factoring nutzen möchten. Dann werden Sie diese Erfahrung machen: Ihre Kunden fragen nach, wie das Factoring funktioniert, weil sie es selbst nutzen möchten.