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Wie Sie Dienstleistungen als „unsichtbares Produkt“ erfolgreich vermarkten

Lesezeit: 2 Minuten Dienstleistungen zu vermarkten stellt oftmals eine Herausforderung dar, denn Kunden können diese Leistungen vor dem Kauf weder anfassen, noch sehen oder probieren. Es liegt förmlich auf der Hand, dass die klassischen Vermarktungsmethoden von Produkten hier nicht greifen können. Im Folgenden finden Sie Tipps, welcher Strategien Sie sich für das erfolgreiche Dienstleistungsmarketing bedienen können.

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Wie Sie Dienstleistungen als „unsichtbares Produkt“ erfolgreich vermarkten

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Die besondere Herausforderung bei der Vermarktung von Dienstleistungen ergibt sich aus den spezifischen Merkmalen einer reinen Arbeitsleistung:

  • Dienstleistungen sind für den Kunden weder physisch greifbar, noch testbar und ihr Wert ist nicht unmittelbar nachvollziehbar. Aus diesem Grund ist die Dienstleistung eine typische Vertrauensleistung.
  • Eine wichtige Rolle spielt der Kunde, denn Dienstleistungen werden oft im physischen Beisein des oder zumindest in Interaktion mit dem Kunden erbracht.
  • Dienstleistungen sind in der Natur der Sache irreversibel. Dies begründet im Vergleich zu physischen Produkten unterschiedliche Gewährleistungs-strukturen und verstärkt weiter den Vertrauenscharakter von Dienstleistungen.

Vermarktet man Dienstleistungen, vermarktet man also ein "unsichtbares Produkt". Denn es ist für den Kunden vorab weder sichtbar noch greifbar. Dies stellt eine besondere Herausforderung für die Vermarktung dar, denn die visuelle Wahrnehmung ist normalerweise der entscheidende Antrieb zum Kauf.

Produkte von Dienstleistungsunternehmen lassen sich nicht so einfach vergleichen

Obwohl Dienstleistungsunternehmen Herausforderungen im Marketing begegnen müssen, verfügen sie auch über einen unschlagbaren Vorteil gegenüber dem produzierenden Gewerbe, nämlich, dass Ihr Produkt nicht so einfach vergleichbar ist wie beispielsweise zwei Eimer Farbe.

Diese Besonderheit bedingt, dass Kunden andere Merkmale der Leistung als Qualitätsindikator heranziehen und Dienstleister aufgrund dessen nicht ausschließlich nach dem Preis, sondern auch nach anderen Kriterien wie etwa Qualität, Image, Empfehlung, Vertrauen oder Kompetenz ausgewählt werden.

Was bedeutet das also für die Marketingpraxis?

  1. Setzen Sie auf Empfehlungsmarketing und arbeiten Sie aktiv mit Kundenreferenzen. Beziehen Sie ggf. Bewertungsplattformen wie qype ein.
  2. Betreiben Sie aktive Pressearbeit und präsentieren Sie Ihr Know-how durch Fachartikel und Beiträge.
  3. Schärfen Sie Ihr Image und bauen eine einzigartige Marke auf: Denn der Kunde kauft bei Ihnen ein "Versprechen".
  4. Werden Sie für Ihre Zielgruppe sichtbar und findbar. Seien Sie präsent.
  5. Schulen und entwickeln Sie Ihre Mitarbeiter, denn diese nehmen eine wichtige Rolle als Wissensträger, Leistungserbringer und Multiplikatoren ein.
  6. Setzen Sie auf persönlichen Vertrieb und achten Sie darauf, dass Ihre Mitarbeiter genau das verkörpern, was Ihre Leistung darstellt. Sie und Ihre Mitarbeiter sind letztlich das Produkt, was der Kunde kauft.

PS: Qualitätsmanagement ist uns wichtig!

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