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Wie Sie die Kunden mit Strategie zum Kauf bewegen können

Lesezeit: 3 Minuten Die Auswahl an gleichen Produkten unter verschiedenen Markennamen ist enorm. Auch unterscheiden sich die Produkte untereinander kaum noch, sind teilweise sogar identisch. Es ist für den Kunden schwer zu entscheiden, bei wem er kaufen soll. Für die Unternehmen stellt sich die Frage "Was bewegt Menschen dazu ein Produkt zu kaufen?". Die richtige Antwort darauf ist der Schlüssel zum Erfolg.

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Wie Sie die Kunden mit Strategie zum Kauf bewegen können

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Jährlich werden etliche Milliarden Euro von Unternehmen ausgegeben, die nur einem Zweck dienen, nämlich Kunden zum Kauf zu motivieren. Um eine Kaufmotivation auszulösen muss man die Beweggründe und Kräfte, die hinter einem Kauf stehen, analysieren.

Kaufmotive oder Motivationsarten

Kaufmotivation lässt sich in drei verschiedenen Bereich untergliedern:

  • Es gibt die negative Motivation, die der Problemlösung und Problemvermeidung dient.
  • Weiterhin gibt es die neutrale Motivation, was mehr oder weniger einen Dauerzustand zur Befriedigung der persönlichen Bedürfnisse darstellt und
  • es gibt die positive Motivation, die von Experten als sensorische Befriedigung oder intellektueller Stimulus beschrieben wird.

Als Unternehmen müssen diese Motivationsarten erkannt werden, was sich wiederum auf die Produkt- und Marketingpolitik auswirkt.

Immer wichtiger wird es auch für Kunden

1.Wo ihre Bedürfnisse am besten befriedigt werden.
2.Wo sie am besten behandelt werden.
3.Wo sie sich am wohlsten fühlen.
4.Wem sie am meisten vertrauen.

Neben der rein faktischen Kaufmotivation gibt es da auch noch die emotionale Komponente, die immer mehr an Bedeutung gewinnt.

Kaufmotivation drückt sich in verschiedenen Marktsegmenten darüber hinaus auch noch unterschiedlich aus. Je nach Produktart müssen von daher verschiedene Strategien angedacht werden. Im Bereich der Lebensmittel zum Beispiel haben Inhaltsstoffe, Qualität, Frische, Haltbarkeit und Marke Priorität. Dann erst kommt der Preis. Auch wird hier von Grundlebensmitteln (oberste Priorität) und Luxusartikeln unterschieden. Bei teuren und/oder hochwertigen Produkten sind die Prioritäten anders geschichtet. Bei Parfüm oder Schmuck steht der Markenname zum Beispiel ganz oben in der Prioritätenliste, dann erst kommt der Preis.

Grundpfeiler für eine erfolgreiche Produktpolitik

Dennoch ist eine gute Basis schon die halbe Miete. Gute, qualitativ hochwertige Produkte, ein herausragend guter und vor allem schneller Service sind Grundvoraussetzungen, um die Attraktivität eines Produktes zu erhöhen.

Kaufmotivation erhöhen und Käufer für sich gewinnen

Je nach Zielgruppe, die wiederum in verschiedene demographische Unterkategorien unterteilt werden kann, entscheiden Sie als Unternehmen, wen Sie ansprechen möchten und wessen Kaufmotivation Sie wecken oder erhöhen möchten.

Bedarf und Bedürfnisse erkennen: Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen, desto präziser können Sie Ihr Produkt darauf ausrichten und je erfolgreicher können Sie sich von Ihren Wettbewerbern abgrenzen. Bedürfnisse wiederum sind sehr vielschichtig.

Von den Grundbedürfnissen angefangen bis hin zur Befriedigung von Langeweile gibt es alle möglichen Grautöne. Das Befragen der Zielgruppe ist eine lohnenswerte Investition. Die Ergebnisse einer Befragung geben Ihnen Auskunft darüber, was sich Ihre Zielgruppe von Ihnen wünscht und was Sie lieber nicht sehen möchte. Das erspart unter Umständen die Enttäuschung eines Flops oder eines unnötigen Me-Too-Produktes.

Bedürfnisse wecken: Neben dem reinen Abdecken des Bedarfes gibt es darüber hinaus noch die emotionalen Bedürfnisse. Jeder Mensch hat Bedürfnisse, Träume und Wünsche wie zum Beispiel "gesund sein, "schön sein" oder "jung bleiben". Ein Produkt, das folglich statt der Auslobung "gegen hohen Cholesterinspiegel" die Aussage "länger gesund durch wenig Cholesterin" auf der Packung trägt, hat höhere Erfolgschancen.

Neben den Käufern, die tatsächlich einen zu hohen Cholesterinspiegel haben und darauf achten müssen, diesen niedrig zu halten, gibt es dann noch die Zielgruppe der gesundheitsbewussten Käufer, die einen zu hohen Cholesterinspiegel gar nicht erst bekommen wollen. Durch die Aussage "länger gesund…" wurde damit ein Bedürfnis geweckt.

Innovativ sein: Innovationen sind beim Verbraucher immer gefragt. Wenn Ihre Marke folglich stets auf dem Laufenden ist und mit dem Strom der Zeit gehen kann, dann wird ihr mit Sicherheit der Vorzug gegeben.

Vertrauen gewinnen: Vertrauen ist immer noch einer der größten Kaufmotivatoren überhaupt. Wenn Kunden Ihrem Produkt vertrauen, dann erhöht das die Wiederkaufsrate und die Stammkunden. Vertrauen wiederum gewinnt man über die Qualität des Produktes, seine Zuverlässigkeit (Verfügbarkeit, Konstanz in der Qualität, usw.) und sein Image. Doch wie gewinnt man Vertrauen?

  • Durch positives Image: Für Ihr Produkt muss ein entsprechend positives Image aufgebaut werden.
  • Durch Kontinuität: zu schnelle und gravierende Veränderungen am Produkt sind eher ein Hindernis für den Vertrauensaufbau, da der Faktor Zuverlässigkeit nicht mehr gewährleistet ist.
  • Durch adäquate Marketingmaßnahmen: Empfehlungsmarketing bzw. Mund-zu-Mund-Propaganda kann ein sehr effektives Medium sein, um Vertrauen aufzubauen, da die Empfehlung vom Verwender selbst kommt und nicht vom herstellenden Unternehmen.

Preispolitik: Der Preis spielt bei gleichwertigen Produkten eine immer größere Rolle. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten haben es teurere Markenprodukte immer schwerer, da der Käufer eher geneigt ist, zum günstigeren Mee-Too-Produkt zu greifen.

Als Markenartikelanbieter müssen Sie dann ganz besonders darauf achten, dass Ihre Produkte nicht zu Billigartikeln abrutschen. Produkte einfach im Preis abzusenken ist sicherlich die falsche Lösung, denn der Kunde fragt sich natürlich, warum er die ganze Zeit so viel Geld ausgegeben hat oder fragt sich, inwiefern sich die Qualität des Produktes verschlechtert hat. In beiden Fällen ist er weniger geneigt, Ihr Produkt zu kaufen. Besser Lösungen könnten sich so ausdrücken:

  • Bevorratungsangebote: Doppelpacks, bei denen sich der Einzelpreis reduziert.
  • Mehr Inhalt: bei gleich bleibendem Preis wird dem Kunden mehr Inhalt geboten
  • Zusatznutzen: ein Kombinationsangebot mit Ihrem und einem weiteren Komplementärprodukt
  • Sonderverpackung: das gleiche Produkt in einer nicht vergleichbaren Verpackungsgröße
  • Preissegmentierung: es ist einen Versuch wert, ein ähnliches Produkt unter dem gleichen Herstellernamen, jedoch in reduzierter Qualität zu kreieren und dieses in einer anderen Preiskategorie anzubieten. Dadurch vermeidet man eine negative Auswirkung auf das eigentliche Produkt.

PS: Qualitätsmanagement ist uns wichtig!

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