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Wie Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden erkennen und ansprechen

Lesezeit: < 1 Minute Es ist eine verkäuferische Binsenweisheit: Frauen kaufen keine Kosmetika, sondern Schönheit, Männer kaufen kein Auto, sondern ein Lebensgefühl. Die jeweiligen Kaufmotive sind also entscheidend.

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Wie Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden erkennen und ansprechen

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Auch bei Handwerkerleistungen und -produkten spielen wesentlich mehr Kaufmotive bei der Auswahl mit als nur der schlichte, praktische Nutzen. Insgesamt 7 Kaufmotive spielen für Sie eine Rolle.
Wie Sie Kaufmotive erkennen können
Manchmal sagen es die Kunden selbst: "Ich suche etwas ganz Besonderes…" Oder Sie können die Kaufmotive durch offene Fragen erforschen: "Was ist für Sie das Wichtigste an Ihrer neuen…?", "Worauf legen Sie besonderen Wert?" Wenn Sie dann im Verkaufsgespräch gezielt darauf eingehen, ist Ihnen der Auftrag (beinahe) sicher:

Kaufmotive
Wie Sie darauf eingehen können
Geld verdienen
Geld sparen
Günstige Preise und Konditionen hervorheben
Kosten-Nutzen-Vergleiche aufstellen
Mögliche Einsparungen durch die Neuanschaffung ausrechnen
Beitrag zur Wertschaffung/-erhaltung bestehender Objekte (Haus,Auto…) betonen
Sicherheit
Zuverlässigkeit
Auf Referenzen und Stimmen zufriedener Kunden verweisen
Zusätzliche Garantien geben
Die 100%ige Einhaltung von Vorschriften und Normen versprechen
Persönlich für Qualität einstehen
Bequemlichkeit
Komfort
Vorschläge fertig ausarbeiten und zur Auswahl unterbreiten
"Alles aus einer Hand"-Service bieten
Zusätzliche Serviceleistungen (Wartung, Abhol- und Bringsservice) anbieten
"In" sein wollen
Streben nach Abwechslung
Neugier
Technische Neuerungen zeigen
Mit der Mode gehen (Farben, Materialien und Design!)
Studien und Dokumentationsmaterial zum Lesen mitgeben
Kunden selbst etwas ausprobieren lassen
Verkaufsräume immer wieder neu und überraschend gestalten und dekorieren
Zugehörigkeit
Menschliche Zuwendung erfahren
Sich für Kunden interessieren
Offene Fragen stellen und aufmerksam zuhören (auch wenn es nicht nur um Fachliches geht)
Sich Zeit nehmen, evtl. gemeinsam eine Tasse Kaffee trinken
Den Kunden daheim besuchen
Kleine Geschenke machen
Anerkennung
Selbstdarstellung
Die Exklusivität einer Ware/Leistung betonen
Den guten Geschmack des Kunden loben
Den Kunden bevorzugt behandeln
Selbstverwirklichung
Die Individualität des Kunden (und Ihres Angebots) hervorheben
Leistungen an den Geschmack des Kunden anpassen
Den Kunden intensiv in die Gestaltung mit einbeziehen

PS: Qualitätsmanagement ist uns wichtig!

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