Emotionen verraten, was Kunden wollen
Wer heute einkaufen geht, kann der ständige Verführung nicht widerstehen. Permanent locken Angebote von Produkten und Dienstleistungen, die unser Leben angenehmer machen. Hier, da wird mir jeder zustimmen, kann kaum einer „vernünftig“ einkaufen, sondern lässt sich doch von Emotionen leiten.
Wie sieht das z. B. bei einer Versicherung aus? Ist der Kauf hier vernünftiger als im Einzelhandel? Das wohl eher nicht, denn wenn der Versicherungsmakler uns unsympathisch ist oder uns bedrängt, werden wir wohl kaum bei ihm einen Vertrag unterschreiben.
Verkaufen durch Emotionen
Emotionen leiten unser Kaufverhalten und d. h. für alle Unternehmen: Man muss sich viel mehr um die Emotionen während eines Verkaufsgespräches kümmern. Emotionen können sich unterschiedlich äußern. Bei analytischen Menschen ist die Sicherheit vordergründig, bei kreativen Menschen ist das Gefühl der Freiheit ganz wichtig und bei emotionalen Personen ist die Beziehungsebene zu beachten.
Sie sehen, für jeden gibt es die passende Emotion, auch wenn man zu Beginn eines Verkaufsgespräches meinen würde, dass dieser Mensch sich auf gar keinen Fall von Gefühlen leiten lässt.
Die Beziehungsebene ist die Spielwiese, auf der Kunden uns ihre Wünsche verraten
Erst die Emotionen wecken und dann die Sympathie ernten. So baut sich eine Beziehung auf. Doch Beziehungen sind hoch komplex. Es ist ein Geflecht von Emotionen und rationale Handlungen, denn auf die Beziehungsebene muss ich sowohl der Verkäufer als auch der Kunde einlassen.
Hier stellt sich die Frage: Wie gut können Sie im Verkaufsgespräch in Einklang mit dem Kunden gehen? Sind Sie fähig gut zuzuhören oder haben Sie sich vor dem Gespräch Ziele gesetzt und versuchen, diese durchzudrücken, egal ob es passt oder nicht?
Eine gute Beziehungsebene kann nur dann aufgebaut werden, wenn man die Regeln befolgt, die man auch bei der Beziehung zu Freunden befolgt. D. h. der Mensch steht zuerst in den Vordergrund und nicht das Produkt oder die Dienstleistung.
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