Viele Aussagen geben die tatsächlichen Umstände nur getilgt oder oftmals auch verzerrt wieder. Darüber hinaus neigen wir Menschen zur Generalisierung. Offene Frage regen zudem an, Ideen, Vorstellungen und Vorschläge zu offenbaren.
Offene Fragen stellen
Ohne offene Fragen bliebe vieles im Verborgenen. Die offene Frage lässt sich einfach variieren, indem Sie dabei in die Breite oder Tiefe gehen. Denn gerade bei der Suche nach Lösungen kratzen Führungskräfte häufig nur an der Oberfläche. Mit dem Einsatz offener Fragen können sie jedoch nicht nur die Sichtweise Ihres Mitarbeiters verändern, sondern auch Ihre eigene: „Was würden unsere Kunden dazu sagen?“
Auch geschlossene Fragen eignen sich
Entgegen anderslautender Auffassungen dürfen Sie sogar die geschlossene Fragen, also Fragen, die nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können, nutzen. Denn geschlossene Fragen eignen sich nämlich perfekt zum schnellen Informationsgewinn: „Sind Sie dafür verantwortlich, als es um den Einsatz von ABC ging?“
Außerdem eignen sich geschlossene Fragen gut dazu, ein Gespräch wieder aufzunehmen: „Hatten Sie nicht vorhin gesagt, dass Sie sich weiterhin für unsere Belange einsetzen wollen?“
Sie sehen, geschlossene Fragen machen, richtig platziert, durchaus Sinn. Schließlich endet doch beinahe jedes Gespräch mit einer geschlossenen Frage: „Sind wir uns einig?“
Geschickter Einsatz von Suggestivfragen
Auf jedem Kommunikationsseminar werden Sie hören, dass man den Einsatz von Suggestivfragen vermeiden sollte. Doch richtig eingesetzt behält der Gesprächspartner die Freiheit, sich selbst entscheiden zu können. Suggestivfragen können helfen, den Mitarbeiter in eine Richtung führen, die von ihm gewünscht sein könnte. Beispiel: „Sind Sie nicht auch an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert?“
Das Angebot an Fragen ist groß, Sie können noch Detail- oder Alternativfragen stellen, am wichtigsten sind jedoch die Zielfragen. Ziel-Fragen beziehen sich auf ein bestimmtes Ergebnis und ermöglichen dem Mitarbeiter das angestrebte Ziel zu erkennen. Haben Sie noch Fragen?
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