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Was Sie bei der letzten Phase der Gesprächsführung beachten sollten

Lesezeit: 2 Minuten Unabhängig davon, welches Phasenmodell der Gesprächsführung Sie bevorzugen, gibt es immer eine letzte Phase, in der sie sehr viele Fehler machen können. Damit das nicht passiert, sollten Sie sich sehr gut auf diesen Aspekt des Gesprächs vorbereiten.

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Was Sie bei der letzten Phase der Gesprächsführung beachten sollten

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Die letzte Phase als Vorbereitung des nächsten Gesprächs

Ein gutes Gespräch ist alleine noch nicht viel wert im Geschäftsleben. Schließlich kommt es darauf an, dass Ihr Gesprächspartner Interesse an einer Fortsetzung der Kommunikation und eine Aufnahme von Geschäftsbeziehungen zeigt.

In der letzten Phase der Gesprächsführung sollten Sie deswegen darauf achten, dass bereits das nächste Gespräch vorbereitet wird. Das funktioniert am besten, indem Sie Ihrem Gesprächspartner erläutern, welche Schritte folgen werden und wann es wieder nötig sein wird, in ein Gespräch einzutreten. Ein klarer Terminplan ist dabei wesentlich besser als ein unbestimmtes Bekunden eines gemeinsamen Interesses an einem weiteren Gespräch.

Geben Sie Ihrem Gesprächspartner einen Grund für ein weiteres Gespräch

Ein weiteres Gespräch wird nur dann stattfinden, wenn es dafür einen Grund gibt. Diesem Grund können Sie Ihrem Gesprächspartner liefern. Beispielsweise können Sie eine ausführliche Produktpräsentation vereinbaren. Auch wenn Sie auf der Messe bereits ihr Produkt gezeigt haben, hat Ihr Gesprächspartner doch mit großer Wahrscheinlichkeit Interesse daran, das Produkt in seiner eigenen Firma vorzuführen.

Bei dieser Gelegenheit bekommen Sie dann ein weiteres Mal ins Gespräch und haben zudem die Möglichkeit, fachlich noch einmal auf eine höhere Ebene zu gehen. Bei einer Messe bleibt der Informationsaustausch notgedrungen immer auf einer relativ oberflächlichen Ebene.

Verlassen Sie für wenigstens kurz die fachliche Ebene!

Ein paar persönliche Worte können eine große Hilfe sein, wenn das Gespräch vorher bereits gut gelaufen ist. Dann ist es kein Problem, in der letzten Gesprächsphase, wenn alle fachlichen und terminlichen Fragen geklärt sind, durch einen kleinen Smalltalk auch auf einer persönlichen Ebene einen ersten Kontakt zu knüpfen. Allerdings sollten Sie diesen Versuch sehr schnell aufgeben, wenn Sie feststellen, dass Ihr Gesprächspartner kein Interesse an einem persönlichen Kontakt hat, sondern lieber auf der beruflichen Ebene bleiben möchte. Ansonsten wirken Sie sehr schnell aufdringlich.

Machen Sie Zusagen für die nächsten Tage!

Damit der Kontakt fortgeführt wird, sollten Sie einige feste Zusagen machen, die in den nächsten Tagen erfüllt werden. Dazu könnte beispielsweise die Übersendung von Informationsmaterial oder eine telefonische Kontaktaufnahme gehören. Ganz wichtig ist aber, dass sie nur Zusagen machen, die sie einhalten können und wollen. Die ideale Variante ist allerdings, dass der Kunde von sich aus aktiv nach Zusagen verlangt.

Auf diesen Fall müssen Sie vorbereitet sein, damit Sie keine Absage machen müssen. Das wäre ein denkbar schlechter Start für ein erstes Gespräch. Wenn Sie einer Bitte Ihres Gesprächspartners nicht nachkommen können, sollten Sie in jedem Fall eine Alternative präsentieren, damit der potentielle Kunde eine klare Perspektive vor Augen hat und das Gespräch nicht mit einer Enttäuschung verlässt.

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