Schlummert in Ihrem Kunden Abenteuerlust und Risikobereitschaft oder geht er lieber auf Nummer Sicher? Ist der Kunde ein Sparfuchs oder dreht sich bei ihm alles ums Prestige, kostet es, was es wolle?
Je mehr Sie über Ihren potenziellen Kunden wissen, desto besser. Soweit so gut – aber wie finden Sie heraus, ob Ihr Kunde Risiken oder Sicherheiten liebt. Es ist eigentlich ganz einfach: Fragen Sie ihn, denn nur so erfahren Sie, was für ein Typ Ihr potenzieller Kunde ist. Damit ein Produkt gekauft wird, muss es eine Lösung für das Problem des Kunden bieten. Signalisieren Sie dem Kunden, dass er mit Ihnen über seine Probleme reden kann, denn Sie sind sein Berater und können eine Lösung anbieten.
Wie Sie in das Verkaufsgespräch einsteigen
Nur wenn Sie den Leidensdruck und die Motive des potenziellen Kunden erkennen, kommen Sie ins Geschäft. Es ist ganz natürlich, dass ein neuer Kunde Ihnen zunächst mit Skepsis gegenübertreten wird. Er ist sich unsicher, ob Sie tatsächlich sein Bestes oder einfach nur verkaufen wollen. Deshalb müssen Sie ihm zeigen, dass er Ihnen wichtig sind.
Fragen Sie deshalb nach, welche Bedürfnisse er hat, wie er das Produkt einsetzen will und was seine Erwartungen sind. Mit den Antworten auf diese 3 Fragen können Sie schon eine Menge anfangen. Hören Sie gut zu und nehmen Sie auch das Gesagte zwischen den Zeilen wahr. So finden Sie sicher heraus, was die Wünsche und Probleme des Kunden sind. Stellen Sie jetzt Ihre Lösung vor mit allen Vor- und Nachteilen – denn dies macht eine gute Beratung aus.
Gilt für jede Branche
Es spielt übrigens keine Rolle, was Sie verkaufen. Dieser Ansatz funktioniert immer. Verkäufer, die wissen, was der Kunde empfindet und welchen "Schmerz" Sie nehmen können, verkaufen nicht nur, sie verkaufen richtig gut.