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Warum TV-Shopping als Absatzkanal weiter gewinnt

Lesezeit: 2 Minuten Vom Topfset über den Heimtrainer bis zum 300-teiligen Bohrset - Einkaufen vor dem Fernseher boomt: Im letzten Jahr haben die drei größten Sender auf dem Sektor TV-Shopping, QVC, HSE24 und RTL Shop, einen Umsatz 939 Mio. Euro erwirtschaftet - 20 Prozent mehr als im Jahr zuvor.

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Warum TV-Shopping als Absatzkanal weiter gewinnt

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Grund für den andauernden Boom: TV-Shopping vereint drei wichtige Zukunftstrends:
  • Convenience. Wer per TV einkauft, braucht keinen Parkplatz zu suchen und muss nicht vor der Kasse anstehen. Außerdem wird dem Kunden das Lesen der Gebrauchsanleitung erspart. Wird etwa eine Digitalkamera verkauft, erklärt der Moderator schon in der Sendung ausführlich die Inbetriebnahme. Fragen beantwortet der Verkäufer häufig ebenfalls live.
  • Emotionalisierung. Beim TV-Shopping werden Produkte nicht einfach nur verkauft, sondern emotional aufgeladen. Der Moderator erzählt Geschichten, versucht dem Käufer zu vermitteln, wie er sich fühlt, wenn er das Produkt kauft.
  • Simplicity. Das Sortiment beim TV-Shopping ist begrenzt; der Kanal nimmt dem Kunden die Produktauswahl ab. Präsentiert werden meist Komplettlösungen für ein bestimmtes Problem.

Besonders gut für den Absatzkanal TV-Shopping geeignet sind Konsumenten-Produkte mit erklärungsbedürftigen Eigenschaften und Innovationen. Der Preis darf in der Regel nicht unter 15 Euro liegen, da sonst in der kurzen Verkaufszeit der Umsatz zu gering ist. Außerdem muss das Angebot zur Zielgruppe passen: 70 Prozent aller Kunden beim TV-Shopping sind weiblich und leben in einem 2-Personen-Haushalt; das Durchschnittsalter liegt bei 50 Jahren. Die Kundschaft ist zahlungskräftig, die Retouren liegen unter denen des normalen Versandhandels.

Grundsätzlich kann jedes Unternehmen per TV-Shopping verkaufen. Ablauf: Firmen schicken ein Produktangebot an den Sender; der prüft – teilweise zusammen mit dem TÜV – die Qualität. Wird Ware oder Dienstleistung für passend befunden, kann das Produkt schon wenige Tage später auf Sendung gehen. Soll ein Unternehmensvertreter auftreten, schulen ihn die Sender kurz im TV-gerechten Auftritt.

TV-Shopping eignet sich auch gut zur Marktforschung. Ein Testverkauf im TV zeigt innerhalb von Minuten, ob ein Produkt Potenzial hat. Interessant ist das Angebot des neuen Senders 123 TV: Produkte werden live im Fernsehen versteigert, Kunden tippen per Telefon ihre Gebote ein. Da dafür kein Callcenter nötig ist, sinken die Personalkosten; allerdings liegen die Margen niedriger als beim Fixpreisverkauf.

Prognose: TV-Shopping wächst weiter, getrieben von Technologie. Dank digitalem Antennenfernsehen (DVB-T) steigt die Zahl der verfügbaren Kanäle. Auch denkbar sind Shopping-Kanäle im Internet und auf mobilen Endgeräten. Erwarten Sie langfristig einen Anteil von 5 Prozent am Einzelhandelsumsatz (heute: unter 0,3 Prozent).

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