Sie halten Vorträge und wollen dafür bezahlt werden?
Dann sollten wir über Geld reden
Wie hoch soll Ihr Vortragshonorar sein? Diese Frage lässt die meisten aufstrebenden Redner erzittern. Auf der einen Seite möchten Sie jetzt selbstbewusst eine fünfstellige Zahl nennen. Auf der anderen Seite nagen aber große Zweifel an Ihnen: Bin ich schon gut genug? Darf ich für etwas, das mir so viel Freude macht, Geld verlangen? Und: Wie viel ist das, was ich anbiete, eigentlich wert?
Der Wert Ihres Vortrages
Wenn Sie einen Vortrag halten, dann werden Sie für eines nicht bezahlt: Ihre Zeit. Angenommen Sie reden eine Stunde und bekommen dafür 3000 €, dann kann nur ein Naivling behaupten, dass Sie ein Stundenhonorar von 3000 € erwirtschaften.
Wenn der Naivling wüsste, wie viele Stunden Mühe, Recherche, Üben, Nachbessern, Aufschreiben, Durchstreichen, Lernen, Nachfragen, Feedback einholen, usw. in dieser Rede enthalten sind, dann würde der effektive Stundenlohn selbst dem größten Neider die Tränen in die Augen treiben. Für all diese vielen Stunden Aufwand könnten Sie niemals angemessen entlohnt werden, denn dann wären die Reden in der Tat unbezahlbar.
Den Wert Ihrer Rede müssen Sie ganz anders berechnen.
Was hat Ihr Auftraggeber von Ihrem Vortrag?
Mein niederländischer Rednerkollege Paul hat sich darauf spezialisiert, den Krankenstand in Unternehmen zu reduzieren. Wenn er es mit einem Vortrag und anschließendem Training schafft, den Krankenstand von sagen wir 100 Mitarbeitern um nur einen Tag pro Jahr zu reduzieren, dann hat das Unternehmen einen Gewinn durch seine Tätigkeit von 100 Personentagen.
Für die meisten Unternehmen bedeutet das eine Ersparnis an Lohnkosten zwischen 50000 und 150000 € – pro Jahr! Es spielt überhaupt keine Rolle welches Honorar Paul für seinen Beitrag verlangt. Im Vergleich zum Nutzen für das Unternehmen bleibt sein Salär Peanuts.
Was gibt es sonst noch auf der Veranstaltung?
Hier ein anderes Argument, welches Ihnen hilft, ein angemessenes Honorar durchzusetzen. Es stammt von meinem südafrikanischen Kollegen Wolfgang. Er hat mich darauf aufmerksam gemacht, welche immensen Kosten pro Teilnehmer einer Veranstaltung anfallen. Auf einer Mitarbeiterkonferenz z. B. gibt es immer ein Budget für Snacks, Getränke, Fingerfood, Lunch, etc.
Alleine dafür fallen pro Teilnehmer schnell 50 € oder mehr an. Dann gibt es ein Abendprogramm, eine Band, Tischdeko, Reise- und Hotelkosten, Give-Aways und Mitbringsel, und nicht zu vernachlässigen den Arbeitsausfall. Bei einer solchen Veranstaltung entstehen schnell mehrere Hundert bis Tausend Euro pro Mitarbeiter an Kosten. Sie können sich selbst leicht ausrechnen, welche Beträge hier in Summe anfallen. Das meiste der genannten Kosten wird dabei zum Vergnügen und zur Unterhaltung der Teilnehmer ausgegeben.
Oh, Sie sind aber teuer…
Natürlich sehen die meisten Veranstalter das anders – und das ist auch deren gutes Recht. Aber man sollte sich dieser Dimensionen bewusst sein, wenn man in die unvermeidlichen Preisverhandlungen einsteigt. Wenn Ihnen ein Veranstalter (Kunde, Klient usw.) sagt, Sie seien aber teuer, dann sehen Sie ihm in die Augen und fragen Sie: “Im Vergleich zu was?”
Mit dieser Frage setzten Sie bei Ihrem Auftraggeber einen Denkprozess in Gang, der Ihre Honorarforderungen in das rechte Licht rückt. Vielleicht behauptet Ihr Gegenüber noch, dass er einen Redner für weniger Geld bekommt. Auch auf diese Behauptung gibt es eine Antwort, mit der Sie sich weiterhin an der Spitze positionieren können.
Aber diese Antwort verrate ich hier und heute nicht. Rufen Sie mich einfach an und wir reden darüber.