Der Guerilla-Wachstumsweg, bei dem Lieferanten einen höheren Anteil an den Aufträgen erhalten wollen, arbeitet nach dem Prinzip "kleiner Hebel, große Wirkung" aus dem Guerilla-Marketing. Auch dieser Weg funktioniert am besten auf der Unternehmensleitungsebene.
Vom Teil-Lieferanten zum alleinigen Lieferanten aufsteigen
Die Verteilung der Lieferanten kann gleichgewichtig (50:50) oder ungleichgewichtig (z. B. 20:80) sein. Dies signalisiert, dass es noch nicht gelungen ist, den Kunden zu 100% von den Vorzügen des eigenen Unternehmens zu überzeugen. Eine praktische Vorgehensweise für Lieferanten, um zukünftig mehr vom Ganzen zu erhalten, funktioniert folgendermaßen:
- Analyse der Verteilung bei allen A, B und C-Kunden.
- Reihung der Kunden nach dem ungenutzten Potenzial.
- Aufbau einer passenden Argumentations- und Leistungskette.
- Vereinbarung von Gesprächsterminen bei den Unternehmen mit dem größten Potenzial und der engsten Bindung, um zu klären, wie es gelingt "mehr vom Ganzen" zu erhalten.
Beispiel alleinige Lieferanten
Ein Verpackungshersteller produziert bei einem Großkunden mit einer eigenen Produktionsstätte. Seine Preise werden jährlich im Rahmen einer Ausschreibung überprüft und er darf den durch die Ausschreibung ermittelten Wert um bis zu 3% überschreiten. Soviel ist seinem Kunden die logistische Nähe des Lieferanten wert. Und der Verpackungshersteller kann just-in-time produzieren, benötigt fast kein Lager und vor allem auch keine Fracht.
Der besondere Clou für Lieferanten
Wurde der Weg bei einem Stammkunden erfolgreich begangen, so hat er das Potenzial, anschließend auf breiterer Ebene umgesetzt zu werden. Die Referenz des Stammkunden ist die Eintrittskarte für den Lieferanten in die Erweiterung des eigenen Marktes. Guerilla-Wachstumswege haben weder einen ganzheitlichen Anspruch noch benötigen sie strategische Vorarbeiten. Daher kann das sondierende Kundengespräch des Lieferanten sehr schnell in die Wege geleitet und der Ausbau der Marktposition in Angriff genommen werden.