Vertriebserfolg mit „artgerechter“ Kommunikation

Im Vertrieb arbeiten heißt mit anderen Menschen reden. Da wir alle reden können, gehen wir davon aus, dass diejenigen, die erfolgreicher verkaufen, besser reden können als andere und sie Rhetorik-Kurse besuchen, um noch besser und geschliffener zu reden. Doch führt das wirklich zum Erfolg?

Wichtig in der Kommunikation und ganz besonders in der vertrieblich orientierten Kommunikation ist doch, dass Vertriebsmitarbeiter herausfinden, was die Käuferin oder der Käufer braucht oder sich wünscht. Da man den Menschen zum Glück nur vor den Kopf schauen kann, kann man Vorstellungen, Wünsche, Erwartungen am besten über Fragen und Zuhören herausfinden.

Man sollte allerdings auch wissen, dass wir alle unterschiedliche Gehirne haben. Von Geburt an entwickeln sich alle Hirne individuell, ein jedes schaltet unterschiedliche Synapsen und hat eine individuelle neurologische "Verdrahtung".

Das führt dazu, dass jeder Input (Wahrnehmung) von jedem Hirn unterschiedlich verarbeitet wird und gelegentlich zu überraschenden Outputs (Verhalten) führt.  

Die individuelle Wahrnehmung führt dazu, dass wir zu unterschiedlichen Begriffen in unserem Kopf unterschiedliche Bilder produzieren. Und wenn wir dann über verschiedene Bilder sprechen, ohne uns dessen bewusst zu sein, führt es zu Kommunikationsstörungen. Wenn zu einem Begriff gar kein Bild vorhanden ist, kann mir mein Gesprächspartner geistig nicht folgen, weil sich sein Gehirn in dieser Zeit versucht, ein Bild zu machen und der Gesprächspartner in dieser Zeit nicht gleichzeitig zuhören kann.  

Die individuelle Wahrnehmung führt dazu, dass wir im Laufe der Zeit schwerpunktmäßig unterschiedliche Sinneskanäle bevorzugen, wie die Erkenntnisse der Neurolinguistischen Programmierung zeigen. Was hilft es, wenn mein Autoverkäufer mich vom leisen Schnurren des Motors überzeugen will, ich aber als Kinästhetin vor allem Bequemlichkeit und Wohlbefinden haben möchte oder als visuelle Person mehr am schnittigen Design und schönen Aussehen des Autos interessiert bin?

Artgerecht heißt aber auch zu wissen, dass weibliche und männliche Gehirne unterschiedlich ausgerüstet sind. Beide Gehirnhälften sind bei Frauen um bis zu 50% mehr vernetzt. Jeder Computerbesitzer weiß, dass unterschiedliche Verdrahtung zu verschiedenen Verarbeitungsweisen führt. Die Hirnforschung hat zum Beispiel inzwischen herausgefunden, dass das periphere Gesichtsfeld von Frauen erheblich größer ist, als das der Männer.

Das heißt, wenn ein Mann von vorne links spricht, mag das ganz woanders sein, als wenn eine Frau von vorne links spricht. Jeder der im Bereich Raumgestaltung arbeitet und seine Leistung verkaufen will, sollte das wissen. Wenn vertriebliche Kommunikation erfolgreich sein soll, kommt es darauf an, die Erkenntnisse der Gehirnforschung zu wissen und "artgerecht" in der Praxis anzuwenden. Der Köder soll ja dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.