Haben Sie schon ein Verkaufstraining hinter sich?
Die meisten Menschen, die im Verkauf stehen, haben schon das eine oder andere Verkaufstraining hinter sich. Dort haben sie Methoden erlernt, WIE Sie sich am besten dem Kunden präsentieren. Und WIE man einen Kunden überzeugen bzw. verführen kann. Die dafür eingesetzten Methoden sind vielfältig und reichen von NLP über Neuro-Marketing bis zu Käufertypologien.
In der Praxis hat sich erwiesen, dass all diese Methoden nur dann fruchten, wenn der Verkäufer einmal genau die Kundennutzen ausgearbeitet hat. WAS und WARUM soll der Kunde kaufen? WARUM soll der Kunde überhaupt einen Termin mit Ihnen vereinbaren?
Antworten in 2 Richtungen
- WAS und WARUM soll der Kunde bei mir kaufen? = Kundennutzen
- Wie plane ich meine Akquisitions-Strategie mit System? = Systematische Akquise
Erarbeiten Sie,
- welche Aufgaben der Vertriebsleiter, die Außendienstmitarbeiter und der Innendienst übernehmen.
- welche Ressourcen an Zeit und Budget zur Verfügung stehen.
- wie viele Kontakte Ihre Kunden für einen Kaufabschluss brauchen.
- wie Sie die Anzahl der Kunden-Kontakte effizient planen.
- wie Sie die Trefferquote im Verkauf erhöhen.
- wie Sie Ihre Leads verwalten und bearbeiten.
- wie Sie Kundenkontakte dokumentieren.
- welche Argumente Ihre Kunden überzeugen.
- wie Sie unausgesprochene Kundeneinwände antizipieren und entkräften, latente Vorbehalte aufdecken.
- welche Anlässe für neue Kunden-Kontakte passen.
- welche Marketing-Maßnahmen den Verkauf unterstützen.
- welche Schulung neue Verkaufsmitarbeiter brauchen.
- welche Success-Stories im Unternehmen vorhanden sind.
- warum Kunden nicht kaufen.
Wie?
- Analysieren Sie die bisherigen Außendienst-Aktivitäten (quantitativ, qualitativ).
- Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess von der Kontaktanbahnung bis zum Abschluss.
- Entwickeln Sie ein Dialog-Konzept zur Kontaktplanung.
- Klären Sie Schnittstellen zwischen Marketing – Verkaufsleiter – Verkaufs-Außendienst – Verkaufs-Innendienst.
- Erstellen Sie einen roten Faden für die Gesprächsführung beim Kunden.
- Erstellen Sie überzeugende Argumente für den Verkauf.
- Erstellen Sie eine Plus-Minus-Liste über das eigene Angebot im Vergleich zum Mitbewerber.
- Schaffen Sie die Basis für "schlagende Verkaufsunterlagen".
Das Ergebnis:
- Sie optimieren die Schlagkraft Ihres Verkaufsteams.
- Sie überzeugen Ihre Kunden mit den passenden Argumenten.
- Sie freuen sich über einen effizienteren Vertrieb.