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Vermeiden Sie „kognitive Dissonanz“!

Lesezeit: < 1 Minute "Warum habe ich bloß ABC gekauft!!". Wenn das Ihrem Kunden in den Sinn kommt, ist etwas schief gelaufen, im Verkaufsprozess – meist in der Kommunikation. Dieser Kunde wird kaum zum Wiederkäufer werden, er wird eher zu einem anderen Anbieter wechseln, bei nächster Gelegenheit.

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Vermeiden Sie "kognitive Dissonanz"!

Vermeiden Sie „kognitive Dissonanz“!

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Kaufreue passiert häufiger als gedacht. Oder Sie bekommen Ihr Produkt zurück, wie das allzu häufig im Versandhandel der Fall ist. Doch auch bei Kauf mit Beratung im Handel (resp. von Dienstleistungen, etwa aus dem Handwerk) kommt es häufig zur Kaufreue. Etwa aufgrund von dummen (d.h. durchaus schon mal eigentlich neidischen) Bemerkungen von Kollegen am Arbeitsplatz oder weniger netten Kommentaren von Familie, Freunden und Bekannten. Schon ist einem die Freude am neuen Eigentum vergällt …

Kunden entscheiden halt nun mal emotional …

Das verdeutlichen Erkenntnisse der Hirnforschung: Das Limbische System hilft uns, rasch zu entscheiden – logische Argumente sind eher sekundär. Offenbar gilt das generell, ob bei Lebensmitteln im Supermarkt oder beim Einkauf von Industriemaschinen. Deshalb funktionieren Werbebotschaften, wie sie funktionieren. Und deshalb ist es so wichtig, Beziehungen innerhalb des Buying-Centers aufzubauen.

… und brauchen rationale Bestätigung

Doch danach sucht jeder Käufer nach rationalen Argumenten, um sich selbst und anderen gegenüber die Ausgabe zu rechtfertigen. Das Gabler-Wirtschaftslexikon zeigt in der Basis-MindMap zum Stichwort „kognitive Dissonanz“ die Hauptstränge des Einwirkens auf.

Fangen Sie´s auf!

Wie können Sie die Wirkung dieses typisch menschlichen Verhaltens vermeiden oder zumindest verringern? Fügen Sie dem Produkt ein Werbemittel bei, in dem alle Vorzüge gezeigt (statt nur textlich beschrieben!) sind. Zitieren Sie zufriedene Kunden, das gute alte Testimonial. Bestätigen Sie Ihren Käufern, in dem Sie ihn für seinen Entscheid „loben“. Ganz besonders wertvoll sind weiter führende Zusatzangebote, ohne den Nutzen zu reduzieren: Nun kann ich als Käufer unbewusst nicken: Gut gemacht, weniger Geld ausgegeben als möglich gewesen wäre – nur den Nutzen erfüllt, den ich haben wollte … Gilt auch für Dienstleistungen, etwa als Rechnungsbeilage!

Bildnachweis: Racle Fotodesign / stock.adobe.com

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