Gut ist eine Verkaufsstrategie dann, wenn sie in dokumentierter Form nicht nur von den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Verkauf verstanden und nachvollzogen werden kann! Was im Zusammenspiel mit Mitarbeitern aus anderen Abteilungen zusätzlich von besonderer Bedeutung ist und warum dies beachtet werden sollte, das beschreibt dieser Artikel.
Verkaufsstrategie: Verständnis haben können
In der Praxis erlebe ich häufig, dass Mitarbeiter aus anderen Abteilungen den Kopf schütteln, wenn es um bestimmte Vorgehensweisen der Kollegen aus dem Verkauf geht. "Die nehmen sich alles raus! Die machen, was sie wollen und dürfen dabei fast alles!" heißt es schnell.
Solche Eindrücke sollten erst gar nicht entstehen, denn sie zeigen zum einen meist grobe Verständnislücken und auf der anderen Seite klare Frustrationserscheinungen. Was hilft, ist eine professionell ausgearbeitete, klare Verkaufsstrategie, auch als Verständnisgrundlage.
Ohne erfolgreichen Verkauf läuft nichts!
Allen im Unternehmen sollte unmissverständlich klar sein, dass ohne im Verkauf erzielte Ergebnisse nichts läuft! Dabei geht es nicht um Personen, sondern um den Verkauf als solchen!
Kompensation durch andere nicht möglich
Wenn der Verkauf nicht erfolgreich läuft, nutzen zunächst keine Softwareprogramme, kein Know-how im Dienstleistungsbereich, keine Produktmanager, kein Fuhrpark und auch kein Controlling. Alle Leistungen und Anstrengungen anderer Abteilungen können einen erfolglosen Verkauf nicht kompensieren. In Ausnahmefällen gilt das vielleicht nicht für "Chefentscheidungen" in Richtung Preisnachlass, Sonderboni oder anderer Kundenbenefits, aber um welchen Preis?
Eine Strategie schafft Verständnis
Eine durchdachte und dokumentierte Verkaufsstrategie macht die heutigen Anforderungen in Richtung Kunde und erwarteten Verkaufsabschluss in der ganzen Bandbreite deutlich. Das schafft die Möglichkeit für ein gemeinsames Verständnis, das weiterentwickelt werden kann und trainierbar ist. Eine sauber ausgearbeitete, professionelle Verkaufsstrategie ist intern, also zu anderen als im Verkauf tätigen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, leicht darstellbar und damit kommunizierbar. Die sich durch ein gemeinsames Verständnis entwickelnden Kräfte sollten unbedingt nutzbar gemacht werden.
Strategie fördert das Miteinander und den Teamgedanken
Eine Verkaufsstrategie verdeutlicht begreifbar, warum was an welcher Stelle von wem getan wird bzw. getan werden muss. Sie definiert neben der Vorgehensweise auch Möglichkeiten, Freiheiten, Entscheidungsspielräume und Grenzen bei Sonderfällen und Schwierigkeiten. Und: Sie fördert genau dadurch das Miteinander, räumt mit Missverständnissen auf bzw. lässt sie erst gar nicht entstehen. Darüber hinaus gibt sie ein Plus an Sicherheit und macht Aktionen der Verkaufsmitarbeiter einschätzbarer, transparenter und damit für andere verständlich und berechenbar!
Chancen aktiv herausarbeiten
Die Verkaufsstrategie ist ein Spiegel der verschiedenen Abteilungsleistungen. Sie macht Kreativität und Kräfte in den Teams frei und hilft immer wieder aufzuzeigen, wo Reserven in zuarbeitenden Abteilungen liegen, wenn es um Verkaufsabläufe, deren Optimierung und um Kunden geht! Anlass genug, gezielt an diesen Verbesserungsreserven zu arbeiten. So zum Beispiel im Innendienst, im Einkauf, der Datenverarbeitung, der Logistik, Distribution, ja sogar im Mahnwesen der Buchhaltung. Eine Mahnung zum Beispiel kann in einem freundlichen Ton geschrieben werden, ohne rechtlich deshalb an Wirkung zu verlieren!
Alle im Unternehmen verkaufen mit!
Wichtig ist, dass erfolgreiches Verkaufen nicht im Verkauf beginnt und dort auch nicht zu Ende ist! Alle Arbeitsplätze, zumindest in kleineren Unternehmen, sind betroffen. Verkaufen betrifft alle Wirkungsmechanismen des Unternehmens, somit auch alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, von ganz oben bis ganz unten.
Fazit:
Ein gezieltes, strategisches Vorgehen erleichtert allen betroffenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern das Verständnis für das, was heutzutage im Verkauf warum getan wird und vor allem, was zukünftig getan werden muss, wobei die Betonung auf "alle Beteiligte" liegt.