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Verkaufsgespräche: So erkennen Sie, dass Sie ein Geschäft „im Sack“ haben

Lesezeit: 1 Minute Irgendwann müssen Sie jedes Verkaufsgespräch zu einem Abschluss bringen. Häufig bricht nämlich die freundliche Stimmung in einem Gespräch erst dann um, wenn Ihr Gegenüber das Gefühl hat, Sie würden seine wertvolle Arbeitszeit vergeuden. Viele Kunden signalisieren Ihnen sehr deutlich, wann sie ein Gespräch beenden und einen Verkaufsabschluss tätigen möchten.

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Verkaufsgespräche: So erkennen Sie, dass Sie ein Geschäft „im Sack“ haben

Verkaufsgespräche: So erkennen Sie, dass Sie ein Geschäft „im Sack“ haben

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Die 3 wichtigsten verbalen Abschlusssignale:

  1. Der Kunde stellt eindeutige Informationsfragen, z. B.: „Was kostet das?“
  2. Der Kunde stimmt Ihnen in wesentlichen Punkten deutlich zu, z. B.: „Da sind wir uns absolut einig“, „Ich bin genau Ihrer Meinung.“
  3. Der Kunde fragt nach Details, die erst nach einem Kaufabschluss wichtig werden, z. B.: „Wann ist denn die erste turnusmäßige Wartung?“

Die 3 wichtigsten nonverbalen Abschlusssignale:

  1. Mehrmaliges zustimmendes Kopfnicken des Kunden,
  2. Oberkörper des Kunden kommt nach vorne,
  3. Durchbrechen der Distanzzone (Kunde kommt Ihnen näher).

Wenn Sie diese Signale erkennen, ist es an der Zeit den Abschluss zu tätigen – fragen Sie: „Haben wir alle Ihre Vorstellungen angesprochen?“ Das beugt dem Eindruck vor, Sie wollten Ihr Gegenüber überrumpeln. Und dann schließen Sie unbedingt mit einer geschlossenen Frage ab, etwa: „Wollen wir den Vertrag aufsetzen?“ So machen Sie den Sack zu!

Tipp: Ein intensives Verkaufsgespräch sollte nicht länger als 45 Minuten, maximal 1 Stunde dauern. Ausnahmen bilden natürlich erklärungsbedürftige Produkte, die mehr Zeit in Anspruch nehmen.

Bildnachweis: dusanpetkovic1 / stock.adobe.com

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