Fragetechnik: Die zielführende Frage
Mit der zielführenden Frage bringen Sie den Verkäufer dazu, zum eigentlichen Thema zurückzukehren und seine Ausführungen auf den Punkt zu bringen. Außerdem können Sie damit ein eventuelles Ausweichmanöver abwehren und erreichen, dass der Verkäufer auch kritische Fragen beantworten muss. Lassen Sie sich nicht aus dem Konzept bringen, sondern stellen Sie zielführende Fragen.
Fragetechnik: Die Gegenfrage
Weichen Sie Gegenfragen aus. Damit will der Verkäufer entweder Zeit gewinnen oder kritische Fragen abwehren, um sich eine gute Antwort zu überlegen. Lassen Sie sich durch Gegenfragen nicht beirren und wiederholen Sie notfalls einfach noch einmal Ihre ursprüngliche Frage.
Fragetechnik: Die umgangene Frage
Verkäufer sind meistens geschickte Verhandler und möchten vorab alle Bedingungen klären, bevor Sie zum Wesentlichen kommen – dem Preis. Schließlich lässt sich dieser aufgrund der Informationen, die der Verkäufer im Verkaufsgespräch bekommt, vielleicht noch beeinflussen. Deshalb hilft nur eins: Wenn der Verkäufer Ihnen Fragen stellt, die Sie nicht beantworten möchten, geben Sie ihm das eindeutig zu verstehen. Lassen Sie sich indiskrete Frage nicht gefallen, sondern umgehen Sie diese konsequent.
Fazit: Mit der richtigen Fragetechnik können Sie als Einkäufer Verkaufsgespräche um einiges verkürzen und erfolgreich zum Ziel führen.