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Verkaufsgespräch: Kundenwünsche erkennen und erfüllen

Lesezeit: 2 Minuten Möchten Sie einen neuen Kunden gewinnen, ist das erste Verkaufsgespräch sehr wichtig. Wer hier punktet und überzeugen kann, hat den Auftrag schon so gut wie in der Tasche. Wie gelingt es jedoch, das Erstgespräch erfolgreich zu absolvieren? Diese Tipps helfen Ihnen, die Gunst des Kunden zu gewinnen.

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Verkaufsgespräch: Kundenwünsche erkennen und erfüllen

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Wie tickt der Kunde? Wer das im Verkaufsgespräch herausfindet, hat in der Regel den Weg zum Kunden gefunden. Es geht also nicht darum, den Bedarf zu analysieren, sondern zu erkennen, was der Kunde sich wünscht, wovor er Angst hat, welche Sorgen ihn plagen. Gelingt es Ihnen, Wünsche, Ängste oder Sorgen im Verkaufsgespräch herauszufinden, können Sie ganz einfach ein Angebot machen, das genau ins Schwarze trifft. Diese Fragen helfen Ihnen, Bedürfnisse zu erkennen:

Was ist Ihnen wichtig?

  • Sie können ganz einfach herausfinden, was dem Kunden wichtig ist, wenn Sie im Verkaufsgespräch nachfragen. Wer einfach nur annimmt, trifft vielleicht eine falsche Entscheidung und bietet etwas an, was nicht zu 100% gewollt ist.
  • Hören Sie genau hin, was der Kunde Ihnen zu sagen hat. Am besten ist es, wenn Sie sich Notizen machen. Bekommen Sie eine vage, allgemeine Antwort, fragen Sie detaillierter nach. Mit ein, zwei Fragen mehr kitzeln Sie vielleicht wichtige Einzelheiten heraus.
  • Zählt der Kunde viele Dinge auf, die ihm wichtig sind, bitten Sie ihn, nach Priorität zu sortieren oder fragen Sie nach, was am wichtigsten ist.

Was verstehen Sie unter…?

  • Sie denken, dass Sie alles über die Zusammenarbeit mit dem Kunden wissen. Stimmt das jedoch wirklich? Wissen Sie tatsächlich, was sich der Kunde unter einem "günstigen Preis" oder "bester Qualität" vorstellt? Die Antwort ist nein. Sie können natürlich eigene Vorstellungen haben, aber es ist nicht automatisch gesagt, dass Ihre Ansichten mit denen des Kunden übereinstimmen.
  • Fragen Sie deshalb im Verkaufsgespräch unbedingt nach: Was verstehen Sie unter einem günstigen Preis? Was ist für Sie beste Qualität?
  • Besser Sie fragen einmal zu viel als einmal zu wenig. Sie sollten auf jeden Fall so lange fragen, bis Sie sicher sind, die Wünsche des Kunden zu kennen.

Warum ist Ihnen wichtig…?

  • Für Ihr Angebot ist es gut, wenn Sie auch Hintergründe erfahren, denn nur so bekommen Sie Zugang zum wahren Leidensdruck des Kunden. Versuchen Sie, einen Einblick zu seinen Problemen, Ängsten und Wünschen zu erhalten.
  • Stellen Sie beispielsweise folgende Frage: "Der Preis ist Ihnen also am wichtigsten?" Normalerweise wird Ihr Gegenüber mit einer Begründung antworten. "Ja, unser Abteilungsleiter hat seine Ziele nicht erreicht. Deshalb müssen wir sparen und mit einem kleinen Budget auskommen." Diese Aussage gibt Ihnen Informationen zur derzeitigen Unternehmenssituation. Sie können Ihr Angebot darauf abstimmen und ein Sonderangebot fürs kleine Budget gestalten.
  • Oder es kommt ganz anders: Der Kunde kommt aufgrund Ihrer Nachfrage ins Grübeln und weiß selbst nicht mehr genau, warum gerade das jetzt wichtig ist. Er steckt vielleicht seine Ziele neu ab und Sie können ihn unterstützen. Besser kann es für Sie gar nicht laufen.

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