Allgemein gilt: Wenn ein Kunde kurz vor Abschluss noch Bedenken hat, auf keinen Fall aggressiv reagieren. Sagen Sie niemals: "Ich weiß nicht, wo jetzt Ihr Problem ist. Wir hatten doch schon alles geklärt."
Gehen Sie stattdessen gezielt auf die Einwände ein. Zeigen Sie Verständnis und Interesse, suchen Sie gezielt nach einer Lösung. Für die folgenden 3 häufigsten Einwände legen Sie sich am besten bereits vorab eine Argumentation zurecht:
Verkaufsgespräch: Einwand "Sie sind zu teuer"
Sprechen Sie über die Preise am besten gleich zu Beginn Ihrer Verhandlung. Es muss zwar kein konkreter Betrag sein, aber zumindest eine Größenordnung. So schließen Sie auf jeden Fall aus, dass die Preisvorstellungen unvereinbar sind. Nennen Sie dann am Schluss des Gesprächs den Preis und es kommt oben genannter Einwand, können Sie so reagieren:
!Ich hatte vorhin den Eindruck, dass es sich nicht allein um den Preis dreht. Sie haben immer wieder betont, dass Sie eine gute Qualität suchen und die hat eben ihren Preis. Darf ich fragen, warum Sie Ihre Meinung geändert haben?"
Verkaufsgespräch: Einwand "Ich muss noch einmal überlegen"
Fragen Sie gezielt nach, welchen Punkt er noch überdenken muss. Will er nicht konkret werden, hat er wahrscheinlich kein Interesse und benutzt den Einwand nur als Ausrede. Dann haben Sie sich eben geirrt. Das ist zwar enttäuschend, kommt aber leider vor. Nennt er einen konkreten, kritischen Punkt, können Sie so reagieren:
"Warum ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig? Wenn wir den Aspekt jetzt in Ihrem Sinne klären können, wäre dann vielleicht bereits jetzt ein Abschluss möglich? Kann ich Ihnen vielleicht weitere Informationen geben, die Ihre Bedenken aus dem Weg räumen?"
Verkaufsgespräch: "Da muss ich noch meinen Partner/Chef fragen"
Helfen Sie Ihrem Gegenüber, indem Sie sagen:
"Selbstverständlich ist das eine wichtige Entscheidung, die Sie jetzt für Ihr Unternehmen/Ihre Familie treffen. Bitte haben Sie dafür Verständnis, dass es auch für mich eine wichtige Entscheidung ist. Ich wüsste gerne, wie es jetzt weitergeht. Können wir vielleicht Ihren Chef/Ihren Partner anrufen. Wir waren uns ja im Prinzip schon einig und vielleicht könnten Sie den letzten Schritt auch eben telefonisch klären."