Verkaufsgespräch am Telefon: So erwecken Sie Sympathie

Dass Nonverbales im persönlichen Kontakt, in der Kommunikation mit anderen eine erhebliche Rolle spielt, kennen Sie wahrscheinlich: Die Körpersprache macht laut Albert Mehrabian 55 Prozent Ihrer Wirkung aus, Ihre Stimme 38 Prozent – das WIE also. WAS Sie vermitteln, für die Inhalte, bleiben gerade mal sieben Prozent Wirkung. Was bedeutet das für Ihr Verkaufsgespräch am Telefon?

VLIEGT – die Formel für das Verkaufsgespräch am Telefon

Am Telefon ist das Nonverbale in die Stimmwirkung integriert, deshalb ist es dort besonders wichtig, die diversen Wirkungs-Kriterien zu beachten:

  • V erständlich sprechen – Dialektanklang wirkt meist gut, doch eben nur: Anklang!
  • L autstärke mittel – weder zu laut noch zu leise. Passen Sie Ihre Lautstärke an jene des Gesprächspartners an, führen Sie ihn dann zur "Mitte"
  • I ntonation bedeutet ein Auf und Ab in der Satzmelodie statt monotoner Präsentation
  • E motion in der Stimme drücken Sie z. B. durch Emphase aus, also Begeisterung – betonen Sie! Und lächeln Sie – das klingt durch…
  • G eschwindigkeit ebenfalls mittel, statt zu schnell oder zu langsam. Achtung: schnelleres Sprechen wirkt kompetenter als langsames – der Sprecher kann reden, ohne darüber nachdenken zu müssen.
  • T onhöhe: Tiefere Töne empfinden Zuhörer als angenehmer, höhere können als unsicher wahrgenommen werden. Auch Frauen können tiefer und Männer höher sprechen.

VLIEGT gilt auch im persönlichen Kontakt

Alles in allem gilt VLIEGT natürlich auch im persönlichen Kontakt, dort ergänzt durch sichtbare Körpersprache. Gerade auditiv orientierte Menschen reagieren vor allem auf Gehörtes – und damit auf Ihre Stimme.

Laut einer anderen Studie macht die Stimme 74 Prozent Ihrer Wirkung am Telefon aus, 14 Prozent sind es situative Variablen und nur elf Prozent der Inhalt! Und schon "vliegt" Ihnen Sympathie zu.