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Verkaufsargumentation: Welchen Nutzen hat der Kunde?

Lesezeit: 2 Minuten Übertriebene Werbetexte haben einen Großteil ihrer Wirkung eingebüßt. Die Kunden interessieren sich mehr für den Nutzen, der beim Kauf eines Produktes für sie selbst herausspringt als für fantasievolle, aber unrealistische Versprechungen. Eine Verkaufsargumentation, die den Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund stellt, kann bis zum Aufbau einer eigenen Nischenposition führen.

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Verkaufsargumentation: Welchen Nutzen hat der Kunde?

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Zwei Drittel aller Unternehmen in Deutschland setzen in ihrer Verkaufsargumentation am falschen Hebel an. Sie preisen ihre Produkte an, ohne mit einem Satz zu erwähnen, was der Kunde davon hat.

Verkaufsargumentation: Werbetexte verändern sich

Ein sehr drastisches Beispiel – stellvertretend für viele andere Unternehmen aus allen Branchen – bietet Head®. Das Unternehmen beschreibt seinen Ski "Worldcup Rebels i. SL RD" für die Saison 2012/13 auf seiner Website wie folgt:

Maximale Drehzahl ab der ersten Sekunde. Dieser turbo-geladene Slalomski wurde gebaut um Schnee zu verdampfen. Mit Worldcup Sandwich Konstruktion und KERS Technologie.

Die objektiven Ski-Eigenschaften werden nicht erwähnt, dafür wird dem Kunden ein irreales Erlebnis versprochen. Auf den Nutzen für den Kunden wird mit keinem Wort eingegangen. Die Kunden von heute, die mittlerweile mehrheitlich sehr gut informiert sind, wollen jedoch genau wissen, was sie davon haben, wenn sie ein bestimmtes Produkt kaufen. Sie wollen keine unrealistischen Werbetexte hören oder lesen, sondern Texte, die den Nutzen aus Kundensicht darstellen. Das wirkt auf sie authentisch.

Verkaufsargumentation über den Mehrwert führt zu Nischenpositionierung

Mit einer Verkaufsargumentation aus dem Reich der Fantasie vergibt das Unternehmen zwei strategisch wichtige Punkte, wie das Beispiel Head® Ski zeigt:

  1. Die Wendigkeit und die Schnelligkeit des Skis könnten dazu genutzt werden, um dem Kunden klar zu machen: Sie selbst werden auch dann noch frisch sein, wenn die anderen längst beim Einkehrschwung gelandet oder müde nach Hause gefahren sind.  Und wer länger frisch ist, fährt konzentrierter und ist damit deutlich weniger verletzungsgefährdet.  Der Nutzen des Skis könnte darin bestehen, dass das Fahren länger Spaß macht und deutlich gesünder ist als mit einem anderen Ski.
  2. Wenn das Unternehmen den Ski als "gesünder als andere" positioniert, wäre es nur ein kleiner Schritt, darüber nachzudenken, ob das nicht auch die Strategie für das gesamte Unternehmen sein könnte. Ermüdungsärmere Produkte, gesundheitsunbedenklichere Materialien, umweltschonendere Produktion usw. Innerhalb kurzer Zeit wäre die Marke Head® auf dem Weg, sich eine eigene authentische Nischenposition aufzubauen.

Die entscheidenden Fragen für Ihre Verkaufsargumentation

Doch nun weg vom Skibeispiel und hin zu Ihrem Unternehmen. Die folgenden beiden Fragen unterstützen Sie dabei, die oben geschilderten Punkte aufzugreifen:  

  1. Wozu verhilft das Produkt Ihrem Kunden?
  2. Wozu verhilft Ihr Unternehmen allgemein?

Mit den gefundenen Antworten verkaufen Sie Ihre Leistungen nicht nur anders, Ihr Unternehmen erstrahlt dadurch auch in einem helleren und anziehenderen Licht. Darüber hinaus erkennen Sie sofort den Unterschied zu Ihrer heutigen Verkaufsargumentation. Probieren Sie es aus. Viel Erfolg dabei – der Markt hat Sie verdient!

Die neue Verkaufsargumentation ist Bestandteil des Bambus-Codes®, eines Verfahrens, mit dem Unternehmen ihre Positionierung ausbauen und die dazugehörige Unternehmensstrategie entwickeln können.

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