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Verkauf: Preiserhöhungen durchsetzen

Lesezeit: < 1 Minute Sie als Lieferant haben es im Verkauf häufig schwer, Preiserhöhungen durchzusetzen. Die Preise steigen, und die Einkäufer setzen Ihnen Abwehrstrategien entgegen. Eine empfohlene Strategie aus einem Seminar für Einkäufer besteht darin, die eigene Verkaufabteilung zu Hilfe zu holen. Damit soll dem Lieferanten bewiesen werden, dass ein Durchreichen neuer Preise nicht akzeptiert wird.

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Verkauf: Preiserhöhungen durchsetzen

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Zusätzlich zu dieser Abwehrhaltung, im Verkauf würden die neuen Preise von den Abnehmern nicht akzeptiert, werden dann gern Preissenkungen oder neue Leistungen verlangt. Dies sind die Grundsätze der Einkäufer bei Verhandlungen, in denen es um Preiserhöhungen geht, und bewährte Gegenstrategien.

1. Der Einkäufer wird sich über die Preissituation Ihrer Einkaufsmärkte informiert haben – geben Sie dem Verkauf also harte Zahlen an die Hand, die belegen, wo die Preiserhöhung herkommt, und was die Wettbewerber verlangen. Verteidigen Sie Ihre Einkäufer, indem Sie belegen, was Sie unternommen haben, um die Einkaufspreise gering zu halten. Ihr Unternehmen kämpft für die Abnehmer: Ohne Ihre Anstrengungen würde die unumgängliche Preiserhöhung höher ausfallen.

2. Wer Preise erhöht, darf nicht pauschal argumentieren, sondern soll seine Kalkulation offenlegen. Er muss beweisen, dass es sich nicht um eine Maßnahme zur Gewinnsteigerung handelt – auch hier sollten er den Verkauf mit Fakten und Zahlen vorbereiten. Erhöhen Sie die Preise pauschal und nicht nur für eine Produktgruppe, beweisen Sie dem Einkäufer anhand seines Abnahmeverhaltens, dass ihm das zum Vorteil gereicht: Würden Sie die Preiserhöhung nicht verteilen, wäre seine Produktgruppe überproportional betroffen.

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