Verhandlung führen: Der Kompromiss als Ziel

Da wundert man sich immer wieder, mit welcher scheinbaren Effekthascherei manche offizielle Verhandlung geführt wird. Denken Sie an Diskussionen zwischen Parteien bei Koalitionsverhandlungen oder etwa Tarifgespräche. Dabei ist es ganz leicht: Wer eine offizielle Verhandlung führt, hat einen bestimmten Rahmen einzuhalten.

Ein Kompromiss kann nur zustande kommen, wenn beide Parteien sich durch zielgeführte Gesprächsführung schrittweise annähern. Ihre Gesprächsführung sollten Sie dementsprechend auf folgendes Ablaufschema ausrichten:

Verhandlung erfolgreich führen: So starten Sie als souveräner Gesprächsführer!

1. Begrüßen Sie die Teilnehmer und geben Sie eine kurze Einführung
Viele Teilnehmer gehen angespannt und aufgeregt in eine Verhandlung. Begrüßen Sie deswegen die Parteien und die wichtigen Teilnehmer in einem ruhigen Tonfall. Reden Sie leise, aber deutlich: So ziehen Sie die Aufmerksamkeit aller Teilnehmer auf sich. Ein professioneller Gesprächsführer stellt nun kurz das Thema und das Ziel der Verhandlung vor.

 2. Erfolgreich Verhandlungen führen: Geben Sie das Heft aus Hand!
Noch sind Sie mit Ihrer Gesprächsführung gefragt: Formulieren Sie kurz und knapp die Standpunkte der Verhandlungspartner. Im nächsten Schritt geben Sie den Wortführern der Gesprächsparteien die Gelegenheit, ihre Standpunkte zu begründen. Praxis-Tipp: Erinnern Sie daran, dass in der Kürze eben die Würze liegt. In der Regel sind den Parteien die Standpunkte des Gegenübers bestens bekannt.

3. Nur ein guter Moderator führt eine erfolgreiche Verhandlung!
Jetzt ist es an Ihnen, die Stimmung im Rahmen zu halten.

  • Begründen Sie die Positionen der Verhandlungsteilnehmer aus neutraler Sicht.
  • Zeigen Sie gemeinsame Interessen auf.
  • Setzen Sie Eckpfeiler – Was ist akzeptabel, was nicht?
  • Fordern Sie zu Kompromissvorschlägen auf!
  • Legen Sie allen Teilnehmer danach eine kurze Beratungspause ans Herz.

4. Erfolgreich verhandeln heißt, Kompromisse zu würdigen und abzuwägen!
Nach der Pause geben Sie beiden Seiten die Möglichkeiten, die Kompromissvorschläge der Gegenpartei zu würdigen. An dieser Stelle erfolgt entweder die Zustimmung oder aber es folgt eine begründete Ablehnung der Position der Gegenseite. Als Verhandlungsführer bitten Sie nun um neue Kompromissvorschläge. Danach bitten Sie zur zweiten Beratungspause.

5. Läuten Sie die letzte Runde der erfolgreichen Verhandlung ein!
Bitten Sie an dieser Stelle wieder die Verhandlungspartner um eine Kompromisswürdigung. Haben sich beide Seiten auf einen Kompromiss geeinigt, ist es nun für Sie an der Zeit, das Ergebnis bekannt zu geben. Achtung: Offizielle Verhandlungen sind oft gezielte und gewiefte Taktiererei! Die Verhandlung kann erfolgreich für Sie als Moderator sein, wenn Sie den Abbruch und die Vertagung der Verhandlung auf einen anderen Zeitpunkt bekannt geben.