Businesstipps Kommunikation

Verfolgen Sie die gleichen Ziele wie Ihr Kunde

Lesezeit: 2 Minuten Gespräche mit einem Kunden sollten am Ende zur Zufriedenheit beider Seiten führen. Jedoch ist es nicht ganz einfach, erfolgreich ein Gespräch zu führen, wenn Sie Ihr Gegenüber kaum kennen und nur über wenige Informationen verfügen. Um Widerstände in Gesprächen möglichst gering zu halten, ist es sinnvoll, sich verschiedene Gesprächsverläufe vorzustellen und gegebenenfalls zu simulieren.

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Verfolgen Sie die gleichen Ziele wie Ihr Kunde

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Lesezeit: 2 Minuten

Bereiten Sie sich intensiv auf den Kunden vor

Nutzen Sie alle Quellen, die Ihnen zur Verfügung stehen, um Informationen zu Ihrem Kunden zu erhalten. Binden Sie diese Informationen in die Vorbereitung des Kundengesprächs ein und versuchen Sie einen Weg zu finden, den Kunden einzuschätzen. Alles was Sie an Informationen erhalten können, ist nützlich für eine sorgfältige Vorbereitung.

Nutzen Sie Informationen zu der Dienstleistung oder dem Produkt, für das er sich interessiert, und legen Sie sich entsprechende, naheliegende Alternativen zurecht. Verarbeiten Sie diese Alternativen in der Simulation des Gesprächs während der Vorbereitung. Auf diese Weise sind Sie vorbereitet, sollte sich hinsichtlich der ursprünglichen Interessen beim Kunden etwas geändert haben.

Richten Sie sich auf Gegenargumente ein. Legen Sie sich Alternativen bereit, um diesen zu begegnen. Geben Sie Ihrem Kunden nicht das Gefühl, etwas an ihn verkaufen zu wollen, sondern geben Sie ihm auch immer mal wieder zwischendurch Recht. Damit intensivieren Sie bei ihm das Gefühl, dass Sie quasi zu seinem Team gehören und Sie das Gleiche wollen wie er.

Geben Sie dem Kunden das Gefühl von Nähe

Wenn es Ihnen möglich ist, bringen Sie private oder persönliche Interessen in das Gespräch mit ein. Es ruft ein vertrautes Gefühl beim Kunden hervor. Verlieren Sie die geschäftlichen Interessen jedoch nicht aus den Augen.

Sie wollen den Kunden am Ende des Geschäfts zufrieden stellen. Um dieses Ziel zu erreichen, versuchen Sie mit möglichst vielen Fragen Informationen zu erhalten. Verfolgen Sie nicht das Ziel Ihren Kunden „nur“ zufrieden stellen zu wollen. Setzen Sie sich das Ziel ihn zu überwältigen. Sie wollen die Erwartungen des Kunden nicht erfüllen, sondern Sie wollen die Erwartungen übertreffen.

Setzen Sie sich hin und stellen Sie Fragen. Wenn er etwas zu sagen hat, dann hören Sie ihm zu, ganz egal ob es zum Thema gehört oder nicht. Hören Sie ihm zu und versuchen Sie zu analysieren, wie Ihr Kunde tickt. Lassen Sie ihn ausreden, und wenn er einmal daneben liegt, mit seiner Meinung ist es auch nicht schlimm, wenn Sie dies auch einmal ignorieren.

Jetzt müssen Sie den Kunden noch nicht von Ihren Stärken überzeugen, sondern Sie möchten, dass er Ihr Kunde wird. Lassen Sie sich von Ihrem Kunden auch einmal etwas erzählen. Es schmeichelt dem Kunden, wenn er den Eindruck vermittelt bekommt, anderen noch etwas beibringen zu können. Übertreiben Sie dies jedoch nicht, sonst ist es möglich, dass er Ihre Kompetenz anzweifelt.

Bildnachweis: Rido / stock.adobe.com

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