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Überzeugen Sie Ihren Lieferanten von einer Nullrunde

Lesezeit: 2 Minuten "Über Geld spricht man nicht!" – Diesen Rat sollten Sie keinesfalls beherzigen, wenn Ihre Lieferanten zum Jahreswechsel eine Preiserhöhung ankündigen. Im Gegenteil: Geben Sie Kontra! Profi-Einkäufer beherrschen die Abwehr einer Preiserhöhung genauso gut wie Topverkäufer das Durchsetzen höherer Preise. Erfahren Sie vom Einkaufsprofi Jens Holtmann, wie man einen Geschäftspartner, der höhere Preise durchsetzen will, von einer Nullrunde überzeugen kann.

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Überzeugen Sie Ihren Lieferanten von einer Nullrunde

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Wie Sie eine Nullrunde durchsetzen
Preise sind keine Schicksalsfrage, sondern werden von Menschen gemacht. Folglich sollten Sie sich auch nicht mit jeder Preiserhöhung abfinden, sondern sich dagegen zur Wehr setzen. Bevor Sie allerdings auf eine Preiserhöhung reagieren, überlegen Sie, ob sich der Aufwand überhaupt lohnt. Geht es beispielsweise nur um jährlich 30 Euro, sparen Sie sich besser die Mühe und konzentrieren Ihre Aktionen auf diejenigen Lieferanten und Dienstleister, bei denen Ihnen das Nachverhandeln wesentlich größere Ersparnisse verspricht. So gehen Sie dabei richtig vor:
Lassen Sie sich nicht unter Zeitdruck setzen
Preiserhöhungen werden, wenn überhaupt, erst kurz vorher angekündigt, manchmal auch erst im Nachhinein. Das kommt nicht von ungefähr, denn es setzt Sie unter erheblichen Zeitdruck. Gerade wenn Sie eine Ware oder Dienstleistung dringend brauchen, um weiter arbeiten zu können, haben Sie kaum eine Möglichkeit, sich anderswo nach einem günstigeren Anbieter umzusehen.
Praxis-Tipp "Nullrunde"
Lassen Sie sich von wichtigen Lieferanten nicht erpressen, sondern widersprechen Sie der angekündigten Preiserhöhung schnell und kategorisch. So erreichen Sie, dass es überhaupt zu einer Preisverhandlung kommt – ein wichtiges Etappenziel, um eine Nullrunde durchsetzen zu können.
Selbst wenn Ihnen zunächst kein ausschlaggebendes Argument einfällt: Dann belassen Sie es bei der Aussage, dass Sie grundsätzlich keine überstürzten Preiserhöhungen akzeptieren. Erst recht sollten Sie gegen Preiserhöhungen protestieren, die im Widerspruch zu laufenden Verträgen oder Rahmenvereinbarungen stehen. Denn auch das kommt häufig vor.
Schlagen Sie bewusst einen Sachlichen Ton an
So ernst die Lage auch sein mag: Am erfolgreichsten sind Verhandlungen um eine Nullrunde, wenn Sie sie als Spiel begreifen und ganz unverkrampft mit dem Thema umgehen. Betrachten Sie den Versuch, die Preise zu erhöhen, nie als persönlichen Angriff. Nehmen Sie ihn Ihren Lieferanten oder Dienstleistern nicht übel und unterstellen Sie ihnen nicht Gier oder Geiz. Auch ein Jammern über Ihre eigene Situation wird Sie nicht weiterbringen.
Stellen Sie die Preiserhöhung in Frage
Entweder Sie kontern mit Argumenten gegen eine angekündigte Preiserhöhung. Wenn Ihnen aber – was in der Regel der Fall ist – keines einfällt, genügt es, die Preiserhöhung zunächst zu hinterfragen und vom anderen eine Erklärung zu fordern, indem Sie zum Beispiel eine der folgenden Fragen stellen:
  • Wie kommen Sie dazu?
  • Was steckt dahinter?
  • Warum jetzt schon wieder?

Berücksichtigen Sie die Verhandlungsposition

Nicht immer sind Sie in der starken Verhandlungsposition, die es erlaubt, eine Preiserhöhung abzuwenden. Sehen Sie die Verhandlungen trotzdem noch nicht als beendet an. Sie können dann nämlich noch versuchen,
  • den Zeitpunkt der Preiserhöhung hinauszuschieben oder
  • die Liefer- und Zahlungsbedingungen nachzuverhandeln und einen geldwerten Vorteil für sich herauszuschlagen.

Nicht mit einem Anbieterwechsel drohen, wenn es niemanden gibt, der für Ihren Lieferanten einspringen könnte. Auch wenn ein Wechsel möglich ist, drohen Sie besser nicht damit. Stellen Sie lieber die Frage: "Wollen Sie mich zwingen, mich woanders umzusehen?"

PS: Qualitätsmanagement ist uns wichtig!

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