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Telefonmarketing: Das sollten Sie beachten

Lesezeit: 2 Minuten Klinken putzen per Telefon ist nicht jedermanns Sache. Doch es gibt zwei gute Gründe für die Telefonakquise: Zeit und Geld. Der Besuch eines Außendienstmitarbeiters kostet pro Stunde ca. 105 Euro, ein erstes Telefonat dauert ca. 30 Sekunden und kostet ein paar Cent. Doch Vorsicht, Sie dürfen noch lange nicht jeden potenziellen Kunden anrufen.

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Telefonmarketing: Das sollten Sie beachten

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Unerwünschte Telefonwerbung gegenüber Privatpersonen in Form sogenannter "Kaltaquise" ist in Deutschland nach §7 des Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb eine "unzumutbare Belästigung" und unzulässig, wenn nicht vorher eine Einverständniserklärung vorliegt.

Dabei sind nicht nur Kaltanrufe bei Privatpersonen gesetzlich untersagt. Grundsätzlich gilt das Verbot der Belästigung durch Telefonwerbung auch für Anrufe unter Gewerbetreibenden. Nach einer Entscheidung des OLG Frankfurt vom 24.07.2003 (6 U 36/03) sind sogenannte "Kaltanrufe", um Neukunden zu gewinnen, wegen Kundenfangs durch Belästigung nach § 1 UWG verboten.

Ausnahmen: Der Angesprochene hat den Anruf selbst nachgefragt oder es besteht bei Gewerbetreibenden die berechtigte Annahme, dass der Angerufene mit dem Anruf uneingeschränkt einverstanden sei. Die Einwilligung ist grundsätzlich erforderlich – bei Geschäftskunden kann dies normalerweise bei bestehenden Geschäftsbeziehungen angenommen werden. Nicht ausreichend ist das Argument, dass der Eintrag eines Unternehmens in die Gelben Seiten ein Interesse an Angeboten annehmen lasse. Mehr dazu lesen Sie auch auf den Seiten des Deutschen Direktmarketing Verband (DDV).

Seien Sie deshalb bei der Selektion von Telefonnummern besonders genau und nehmen Sie ggf. Rücksprache mit Ihrem Rechtsanwalt.

Haben Sie Adressen selektiert, sollten Sie Ihre Anrufe sorgfältig vorbereiten. Hier sind sechs Tipps für Ihre Telefonwerbung:

  • Planen Sie Ihren Anruf und machen Sie sich einen Leitfaden für das Gespräch. Schreiben Sie sich auf, was Sie über Ihren Gesprächspartner wissen, wie Sie das Gespräch einleiten wollen und wie Sie sich verabschieden.
  • Sekretärinnen wimmeln unbekannte Anrufer oft ab. Umgehen Sie dieses Hindernis: Sprechen Sie freundlich, notieren Sie sich den Namen der Sekretärin und sprechen Sie sie mit Namen an. Kommen Sie auch hier nicht weiter, bitten Sie um Erlaubnis ein Fax zu schicken zu dürfen.
  • Rufen Sie genau zur vereinbarten Uhrzeit an. Konzentrieren Sie sich ausschließlich darauf, einen Termin für ein persönliches Gespräch abzumachen.
  • Am Telefon kann man hören, ob Sie gute Laune haben. Suchen Sie sich daher ein ruhiges Plätzchen und lächeln Sie eine Minute vor sich hin. Psychologen haben herausgefunden, dass sich auch grundloses Lächeln positiv auf die Psyche auswirkt.
  • Die ersten 20 Sekunden Ihres Gesprächs sind entscheidend. Denn in dieser Zeit urteilt der Gesprächspartner, ob die Unterhaltung ihm nützt oder ihn nur Zeit kostet. Kommen Sie daher sofort zum Punkt Ihres Anliegens.
  • Nur zu 12 Prozent überzeugen Sie am Telefon durch das, was Sie sagen, zu 88 Prozent durch das, wie Sie es sagen. Legen Sie Ihre Anliegen selbstbewusst dar.

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