So motivieren Sie sich nach Absagen
Zur Telefonakquise gibt es keine Alternative. Am Telefon neue Kunden zu gewinnen, ist harte Knochenarbeit. Sie brauchen dafür eiserne Disziplin – wie beim frühen Aufstehen. Und wie der Frühaufstehern brauchen Sie auch regelmäßig neue Motivation, denn die Entscheidungsträger sind immer schlechter erreichbar.
Es kommt vor, dass Sie vielleicht 30- oder 40-mal zum Hörer greifen müssen, um den richtigen Ansprechpartner an der Strippe zu haben. Und dann reagiert der möglicherweise noch genervt!
So motivieren Sie sich, immer wieder neu zum Telefonhörer zu greifen:
- Belohnen Sie sich, wenn Sie beim 41. Anruf Erfolg hatten, mit etwas, worüber Sie sich freuen, z. B. eine Tafel Schokolade.
- Listen Sie in einem "Erfolgsjournal" alle Erfolge Ihrer Telefonakquise auf.
- Setzen Sie sich konkrete Ziele. Wie viele neue Kunden wollen Sie bis Ende 2007 gewonnen haben? Ein gewisser Zeitdruck wirkt auf die meisten Menschen motivierend.
- Bedenken Sie: Neue Kunden bringen Ihnen neuen Schwung und Sie erhöhen den Spaß an Ihrer Arbeit und damit Ihre Lebensqualität.
Lassen Sie sich nicht auf einen Preiskampf ein
Wenn Sie auf eine Anfrage mit einem schriftlichen Angebot reagieren, können Sie sicher sein, dass Sie nicht der einzige sind, der ein Angebot unterbreitet. Oft ringen 5 oder gar 15 Wettbewerber um den Zuschlag. Am Ende entscheidet der Preis.
Empfehlung: Lassen Sie sich nicht auf einen Preiskampf ein. Schon wie Sie telefonieren, können Sie sich von Ihren Wettbewerbern abheben.
Konzentrieren Sie sich beim Telefonat darauf, einen Besuchstermin zu erhalten. Nutzen Sie dann beim Termin die persönliche Begegnung, um den spezifischen Nutzen herauszuhören, den der Kunde an Ihrer Leistung besonders brauchen könnte. Emotionalisieren Sie! Tapezieren Sie als Maler nicht nur, sondern schaffen Sie Gemütlichkeit.
Wecken Sie Bedarf, der noch nicht bewusst ist
Am sichersten erhalten Sie Aufträge, wenn Sie mögliche Kunden in einer Phase erreichen, in der sie noch gar keine näheren Gedanken gemacht haben, ob sie Ihre Dienste brauchen.
- Rufen Sie als Schreiner die Inhaber von Altbauten an, die innerhalb der nächsten Jahre saniert werden müssen. Der andere wird Ihnen dankbar sein. Vielleicht sucht er schon länger nach einem guten Handwerker.
- Rufen Sie als Werbeagentur Unternehmen an, deren Anzeigen in Ihrer Lokalzeitung dem Stand von vor 20 Jahren entsprechen. Fragen Sie, wann das letzte Mal eine Erfolgsauswertung der Werbung gemacht.